清洗工具和设备对清洁行业品牌化发展之路的思考 ——保洁研究院专访 3M 品牌西安代理 马谦民及西安三颗松清 洗设备一站式供应商 焦雪琴

清洁行业的发展，离不开上游供应链的坚实支撑。从一块地垫、一片百洁布到一瓶清洁剂，这些看似普通的清洁工具与产品，实则是决定清洁服务质量、效率与成本的核心要素。随着行业老龄化加剧、人力成本攀升以及市场对专业化清洁需求的提升，上游企业的技术创新与品牌沉淀，正成为推动下游清洁公司突破发展瓶颈、迈向品牌化之路的关键力量。近日，保洁研究院专访了 3M 品牌西安代理商、旭旭商贸总经理马谦民，以及西安三颗松清洁设备一站式供应商总经理焦雪琴，两位深耕行业数十年的从业者，分享了清洁上游产业的发展历程、创新实践与行业洞察，为清洁行业的品牌化转型提供了宝贵借鉴。

一、进口品牌破冰：带来行业理念革新与技术升级

上世纪 80 年代，中国清洁行业尚处于起步阶段，清洁工具简陋、理念落后，大多依赖人工蛮力清洁，效率低下且易损伤清洁对象。随着改革开放的推进，以 3M 为代表的国际清洁品牌进入中国市场，如同 “鲶鱼” 般激活了整个行业，不仅带来了先进的清洁产品，更重塑了行业的清洁理念。

“3M 进入中国后，给很多行业都带来了颠覆性变化。” 马谦民回忆道，在 3M 地垫普及之前，国内几乎没有 “防尘防护” 的概念，室外的泥沙灰尘毫无阻碍地进入室内，不仅增加了保洁工作量，更对石材等地面材质造成严重磨损。3M 地垫的出现，首次让行业意识到 “源头防尘” 的重要性 —— 通过多步防护设计，地垫能拦截 80%-90% 的泥沙灰尘，极大降低了室内清洁压力。

在西安某商场的测试中，一天内 1 万名访客带入的泥沙，仅在地垫上就能收集到 10 斤重。“如果没有地垫，这些泥沙会扩散到商场各个角落，需要额外增加几名保洁员才能清理干净。” 马谦民表示，优质工具的应用直接转化为人力成本的节省，这对于当下人力成本高企的清洁行业而言，意义尤为重大。此外，3M 地垫兼具防滑、美观等附加价值，逐渐成为商场、酒店等场所的标配。

除了地垫，高品质清洁剂的引入也改变了行业 “靠强酸强碱腐蚀去污” 的粗放模式。马谦民介绍，高档清洁剂与廉价产品的核心区别在于成分：前者通过分解污渍实现清洁，既能保证去污效果，又能保护清洁对象表面，延长其使用寿命；而后者依赖强酸强碱腐蚀污渍，短期看似有效，长期却会导致石材开裂、家具褪色等问题。西安金花饭店的进口花岗岩地面，凭借 3M 高品质清洁剂的长期保养，使用近 40 年仍光亮如新；而唐城宾馆因使用腐蚀性强的廉价清洁剂，仅十多年石材就出现爆裂、开裂等问题，这一鲜明对比，让更多客户认识到优质产品的长期价值。

焦雪琴补充道，中国清洁行业的发展初期，大量借鉴了国外模式。上世纪 80 年代，北京、上海、广州等一线城市的酒店率先引入进口清洁剂和清洁设备，客房专用清洁剂、地毯清洁剂、中性除渍剂等产品逐步普及，推动清洁服务从 “粗放化” 向 “专业化” 转型。“那时候酒店对清洁标准要求极高，进口产品的稳定性和有效性，为行业树立了标杆。”

二、本土化适配：深耕区域市场，破解南北差异难题

中国地域辽阔，南北方气候、环境差异显著，给清洁产品的推广与应用带来了独特挑战。北方沙尘多、空气干燥，清洁的核心需求是防尘、抗磨损；南方气候湿润、油污问题突出，对清洁剂的去污力和防霉变能力要求更高。面对这种差异，国际品牌并未推出专门的本土化产品，但上游供应商通过精准的市场洞察，实现了产品的区域化适配。

“3M 没有专门为北方造地垫或为南方调清洁剂，但客户会根据自身需求自主选择适配型号。” 马谦民表示，作为西北五省的核心代理商，他的团队会根据区域特点调整备货策略 —— 北方多备货防尘效果强、耐磨性高的地垫和清洁剂，南方则侧重去污力强、易冲洗的产品。这种 “因地制宜” 的供应模式，既尊重了产品的通用性，又满足了区域市场的个性化需求。

区域市场的消费观念差异，同样考验着上游企业的推广智慧。马谦民坦言，西北五省的市场呈现明显的 “西安中心化” 特征，西安的销量占比高达五分之四，而兰州、西宁、银川等城市的接受度相对较低。这一方面源于西安作为西北枢纽的经济优势，另一方面也与区域观念有关。“沿海地区的新东西传到西北，最少需要三年时间，再加上部分客户的传统固执思想，初期推广难度很大。”

他分享了一个印象深刻的案例：多年前向一家酒店推广 3M 地垫时，报价 180 元 / 平米的地垫，被酒店老总质疑 “骗人”，因为他在轻工市场花 50 元就能买到类似产品。马谦民没有争辩，而是免费裁了一块地垫放在酒店门口让其试用。

不到三个月，酒店就主动联系更换全套地垫 —— 原来廉价地垫不仅容易被高跟鞋踩破，还存在安全隐患，而 3M 地垫的耐用性和安全性让客户真正认可了 “贵着买、省着用” 的道理。

这种 “试用体验 + 口碑传播” 的推广模式，成为上游品牌打开区域市场的关键。马谦民回忆，创业初期，他经常骑自行车送货，哪怕客户只买一包十多元的百洁布，他也亲自上门；为了让客户认可产品，他多次上门送样品，甚至免费提供试用，最多时为一家酒店跑了 5 次才促成合作。正是这种 “笨办法”，让 3M 产品在西北市场逐步站稳脚跟，从最初一年几万块的销售额，发展到后来的爆发式增长，最高峰时全国排名进入前 10 名。

三、创新延伸：拓展应用场景，助力下游开辟新业态

上游企业的创新，不仅体现在产品本身，更在于对应用场景的深度挖掘，为下游清洁公司开辟新的业务领域。随着清洁需求的专业化、细分化，电子制造业的 “无尘清洁”、医疗行业的 “无菌清洁”、餐饮行业的 “重油污清洁” 等细分场景不断涌现，上游企业通过技术创新与产品适配，为下游企业提供了拓展业务的可能性。

焦雪琴介绍，中国清洁行业的许多细分领域都源于上游的场景挖掘。上世纪 90 年代，外墙清洗、地毯清洗等业务刚兴起时，正是上游供应商引入了专用设备和清洁剂，才让下游清洁公司有能力承接这类业务。“酒店原来自己做地毯清洗，后来随着专业清洁公司的出现，这部分业务逐渐外包，形成了新的业态。”

如今，随着无人机、机器人等智能设备进入清洁领域，上游企业又面临着新的创新课题 —— 智能设备无法像人工一样刮擦，只能依赖冲洗，对清洁剂的去污力、无残留性提出了更高要求。“目前国内已经有企业在自主研发适配无人机的清洁剂，我们做过测试，当浓度达到特定标准时，能做到无水印，清洁效果可达 80%。” 焦雪琴表示，虽然目前还没有特定品牌聚焦这一领域，但随着无人机清洗的普及率提升，针对性清洁剂的研发必然会成为行业热点。

马谦民也认为，国际品牌的创新往往遵循 “市场规模导向”—— 当无人机清洗的市场需求达到一定量级，3M 等企业必然会投入研发适配产品。“上游的创新总是跟着下游的需求走，而上游的技术突破，又能反过来推动下游场景的拓展。” 他举例说，3M 的测油试纸原本是工业检测工具，但被魏家凉皮等餐饮企业用于食用油品质检测，既符合食品安全要求，又提升了品牌公信力，这就是上下游协同创新的典型案例。

除了产品创新，上游企业的服务创新也在助力下游转型。马谦民的团队不仅销售清洁产品，还为客户提供整体清洁解决方案。榆林沈华煤矿的进口蓝色地板，因长期使用廉价蜡水且清洁不当，蜡层积灰变黑，企业原本计划花费 300 万更换地板。马谦民团队通过专业的清洁方案和产品，仅以 20 元 / 平米的价格，就完成了一万多平米地板的翻新，为客户节省了 200 多万成本。这种 “产品 + 服务” 的模式，让上游企业与下游客户形成深度绑定，也推动下游清洁公司从 “单纯提供劳力” 向 “提供专业解决方案” 转型。

四、品牌化之路：坚守品质与服务，破解行业乱象

当前，清洁行业面临着 “游击队” 泛滥、低价竞争、品牌意识薄弱等乱象。许多小型清洁团队几人凑伙就接单，靠压低价格抢占市场，不仅服务质量无法保证，还扰乱了正常的市场秩序。在这样的背景下，上游企业的品牌沉淀与下游企业的品牌化转型，显得尤为重要。

马谦民认为，清洁行业的品牌化之路，核心在于 “坚守品质” 和 “做好服务”。他以 3M 品牌为例，其之所以能在市场立足数十年，关键在于始终保持稳定的产品质量，而自己作为代理商，二十年来坚持 “先让客户试用、用效果说话” 的原则，靠口碑积累客户，从未主动打价格战。“现在行业不缺产品，缺的是靠谱的服务和长期坚守的品质。”

他坦言，品牌化的初期推广异常艰难。创业前五年，公司一直处于亏损状态，客户对高价产品的抵触情绪强烈，经常遭遇 “报完价就被拒绝” 的尴尬。但他始终坚信 “便宜没好货”，拒绝为了短期利益降低产品标准。“有些客户觉得花大价钱买清洁产品不值，但只要让他们看到产品能省人力、护资产、提效率，他们最终会认可。”

焦雪琴也表示，下游清洁公司的品牌化转型，离不开上游品牌的支撑。“当清洁公司用 3M 这样的知名品牌产品为客户服务时，本身就是一种信誉背书。” 她认为，清洁行业的品牌化不是一蹴而就的，需要上下游协同发力 —— 上游企业提供高品质、标准化的产品，下游企业坚守服务标准、提升专业能力，才能让 “清洁” 从 “低门槛劳力活” 变成 “有技术含量的体面职业”。

马谦民以魏家凉皮为例，这家餐饮企业坚持使用 3M 测油试纸，虽然试纸价格昂贵（一大一小盒 600 多元），但通过坚守食品安全标准，树立了良好的品牌形象，成为西安的美食名片。“任何行业的品牌化都需要长期沉淀，清洁行业也不例外。现在行业虽然混乱，但正是大浪淘沙的阶段，那些急功近利、偷工减料的企业终将被淘汰，而坚守品质、做好服务的企业，终将收获品牌的百倍回馈。”

他还强调，品牌化不是 “单打独斗”，而是资源整合。多年来，他的团队不仅代理 3M 产品，还整合了维达多康、白猫等知名品牌的清洁产品，能够为客户提供一站式解决方案。全运会、中亚论坛等大型活动的基建清洁项目，正是凭借这种资源整合能力和品牌口碑，才得以顺利承接。“下游清洁公司也可以借鉴这种模式，通过与上游优质品牌合作，提升自身的服务品质和品牌竞争力。”

结语：从一块地垫的防尘革命，到一瓶清洁剂的技术升级；从进口品牌的理念引入，到本土化的市场深耕；从产品销售到解决方案输出，上游清洁工具与设备企业的发展历程，正是中国清洁行业从粗放到专业、从无序到规范的缩影。马谦民二十年坚守 3M 代理的执着，焦雪琴见证行业从进口依赖到自主创新的历程，都印证了一个道理：清洁行业的进步，离不开上游企业的技术创新与品牌沉淀，更离不开全行业对品质与服务的坚守。

当前，清洁行业正面临着人力断层、需求升级、竞争加剧等多重挑战，但也迎来了品牌化转型的关键机遇。随着下游清洁公司对专业工具、高效产品的需求日益迫切，上游企业的赋能作用将更加凸显。未来，只有上下游协同发力 —— 上游企业持续创新、优化服务，下游企业坚守标准、打造品牌，才能破解行业乱象，让清洁行业摆脱 “低门槛、低价值” 的标签，成为有技术含量、有社会尊严、有发展潜力的朝阳产业。

正如马谦民所说：“‘笨人’才能坚持做一件事，‘聪明人’总在换行业。” 清洁行业的品牌化之路或许漫长且艰难，但只要坚守初心、深耕细作，终会迎来品质与品牌的双重回报，为城市清洁与美好生活注入更强大的力量。