【专访河南万戈纸业销售总 马艳红】—— 全链掌控+卫生清洁领域场景深耕 万戈纸业探索中小纸企破局之道

摘要：纸浆价格三年暴涨73%至7800元/吨高位，终端却仍充斥“9.9元包邮”的低价厮杀，这一尖锐的“剪刀差”正深刻重塑中国商用纸巾行业格局。在原材料价格剧烈波动、同质化竞争加剧、需求升级迭代的多重挤压下，数百家中小厂商加速出清，行业迎来“冰火两重天”的转型阵痛。作为深耕行业30年的民营纸业品牌，河南万戈纸业以“工贸一体”全产业链布局为根基，叠加场景化创新与双端市场协同，在商用细分赛道寻求突围。近日，万戈纸业销售总马艳红接受保洁研究院专访，揭秘企业发展路径，为行业中小主体提供了可借鉴的生存与增长思路。

深耕三十年：从终端到全链，铸就商用赛道“隐形冠军”

成立于1996年的万戈纸业，是一家集研发、生产、销售、服务为一体的商用消费品全产业链公司，创立至今，公司秉承服务创造价值的理念，自建华中区域颇具规模的商用纸、餐巾纸生产基地，通过与山东太阳、银鸽集团等知名品牌战略合作，整合国内行业上下游资源，打通产业链，为客户降低成本，提供优质的产品和服务。

服务内容包括餐巾纸定制解决方案、公共卫生间商用清洁方案、酒店餐饮的前厅后厨清洁卫生方案、医疗及工业领域清洁擦拭方案、餐饮外卖包材一站式采购方案。

产品广泛应用于餐饮、酒店、商场、物业、医院、工厂、景区、高铁站、机场等场所。目前累计为2000+品牌客户提供商用消费品服务；累计售出约10万+台分配器为用户提供健康的卫生清洁服务，累计服务消费者近千万人次。

从终端销售起步，逐步完成渠道拓展、产业链自建、研发体系搭建的全维度进化，如今已成长为集研发、造纸、加工、销售于一体的全产业链企业，更凭借华中区域最大商用纸生产基地的规模优势，跻身餐饮渠道商用纸巾全国领先地位。与维达、洁柔等聚焦家用市场的巨头不同，万戈深耕“商用+免洗”细分领域，为餐饮、酒店、医院、物业等商业场所提供一站式清洁解决方案，服务华莱士、德克士、马记永拉面等超1万家知名客户及机构，虽缺乏全国性消费品牌知名度，却凭借强供应链掌控力与渠道服务能力，成为商用B2B赛道的“隐形冠军”。值得关注的是，万戈并非单一生产型企业，通过与山东太阳、银鸽等行业巨头建立战略合作，进一步打通上下游资源，筑牢区域龙头地位。

全链自控：对冲浆价波动，筑牢质量与成本双壁垒

产业链自主掌控，是万戈破解行业核心痛点的关键抓手。马艳红在专访中坦言，纸浆成本占纸业生产成本的60%左右，且受国际市场罢工、自然灾害等因素影响波动剧烈，而终端低价竞争持续挤压利润空间，这种失衡让传统加工型纸企举步维艰，部分企业甚至为控成本牺牲质量，出现菌落超标、缺斤少两等问题。上海期货交易所数据显示，2026年1月纸浆期货价格虽有震荡回落，1月26日收盘价为5374元/吨，但长期仍处于高位区间，企业成本压力未得根本缓解。为突破这一困境，万戈于2022年果断自建原纸生产线，从俄罗斯、智利等林木资源丰富的国家进口浆板，实现从原料到成品的全流程管控。“只有掌握产业链核心环节，才能在市场竞争中拥有安全感和主动权。”马艳红表示，这一模式不仅解决了外购原纸导致的质量不稳定问题，更通过规模化采购与自主生产对冲成本波动，为客户提供高性价比解决方案，精准契合后疫情时代“降本增效+安全可控”的核心需求。

场景深耕：定制化产品破局同质化竞争

场景化深耕与产品创新，成为万戈穿越同质化竞争的核心武器。当前商用纸巾行业准入门槛偏低，多数中小厂商缺乏技术壁垒，产品高度同质化且质量标准不一，客户采购时难以判断真实价值。对此，万戈组建专业研发团队，针对不同场景痛点定制产品体系：在商业物业高流量区域，推出T2、T1、T5三款中心抽产品，分别实现40%-45%、25%-30%、35%-40%的成本优化，精准匹配不同控本需求；针对高端写字楼，研发无接触感应大卷纸，兼顾40%-50%成本节省、高端外观与使用体验。同时，紧扣行业高端化趋势，布局湿厕纸、抗菌纸等高附加值品类——这类产品增速已超40%，利润空间远高于普通纸巾，万戈依托B端口碑顺势推向C端，形成差异化竞争优势。

双端协同：精细化渠道运营激活品牌价值

渠道精细化运营与品牌双向赋能，为企业增长注入持续动力。面对商用纸巾客户对配送时效和服务的高要求，以及部分企业供应链管理薄弱、易出现库存积压或断货的行业痛点，万戈构建覆盖华中、华东、华西、华南、华北的五大区域渠道体系，结合各区域对产品克重、尺寸的使用差异制定本地化标准，提升供应链响应效率。针对商用纸品“隐形化”导致品牌曝光不足的问题，企业计划投放印有品牌logo的分配器，在消费场景中强化认知。同时，借助淘宝、京东、小红书等电商平台触达家庭消费者，打造“B端筑基、C端赋能”的双循环格局，进一步释放品牌价值。

绿色赋能：锚定双碳趋势，抢占环保与智能高地

顺应“双碳”目标与环保政策导向，绿色转型成为万戈可持续发展的重要支撑。万戈积极布局可降解包装产品，其研发的材料在自然环境下半年即可完成降解，已批量应用于机场、餐饮等场景竞标。马艳红强调，绿色低碳不仅是政策要求，更能带来40%-60%的产品溢价，未来将持续加大环保材质研发投入，同步探索AI质检、数字孪生等智能技术，推动生产从劳动密集型向技术密集型转型。

核心共识：以安全、稳定、体验构建竞争根基

谈及纸业企业的竞争与发展，马艳红提出三大核心要点：安全性是底线，需严格规避荧光增白剂等禁用成分；稳定性是关键，通过全产业链管控保障质量一致；体验感是方向，精准捕捉需求变化优化产品。这一观点契合行业转型趋势——随着客户专业性提升，单纯依赖品牌溢价的时代已过，兼具品质、成本与服务优势的企业更具竞争力。

行业启示：中小纸企的细分赛道增长逻辑

业内人士指出，我国商用纸巾市场人均消费额与发达国家差距显著，增长空间广阔，但市场集中度偏低，资源正加速向具备供应链掌控力的头部企业集中。万戈的发展实践表明，中小纸企无需盲目追求规模扩张，通过全产业链布局构建成本与质量壁垒，以场景化创新破解同质化困境，叠加绿色与智能转型，就能在细分赛道站稳脚跟。未来，随着环保政策收紧与高端化需求升级，具备自主研发能力、全链运营效率与绿色发展理念的“隐形冠军”，将在行业重构中占据更有利地位。

成立于1996年的万戈纸业，从终端销售起步，逐步完成渠道拓展、产业链自建、研发体系搭建的全维度进化，如今已成长为集研发、造纸、加工、销售于一体的全产业链企业，更凭借华中区域最大商用纸生产基地的规模优势，跻身餐饮渠道商用纸巾全国领先地位。与维达、洁柔等聚焦家用市场的巨头不同，万戈深耕“商用+免洗”细分领域，为餐饮、酒店、医院、物业等商业场所提供一站式清洁解决方案，服务华莱士、德克士、马记永拉面等超1万家知名客户及机构，虽缺乏全国性消费品牌知名度，却凭借强供应链掌控力与渠道服务能力，成为商用B2B赛道的“隐形冠军”。值得关注的是，万戈并非单一生产型企业，通过与山东太阳、银鸽等行业巨头建立战略合作，进一步打通上下游资源，筑牢区域龙头地位。