【专访安徽万德总经理屠俊成】——揭秘安徽万德10年时间，迅速超越同行的创新运营思路

摘要：短短十来年的从业经历，却迅速成为高空作业清洗服务领域的头部企业，安徽万德核心业务聚焦高空作业清洗服务，场景涵盖全国高铁站、地铁、政府办公楼及各地地标性建筑等。目前公司在全国布局近20家分公司，以省会城市为据点辐射周边区域，可灵活调配服务团队，实现全国范围内的高效服务覆盖，年营收规模稳定在四千万元左右，服务版图已基本遍及全国。

以下内容为访谈现场内容整理，结合安徽万德经营思路，引入企业发展多元案例，观点独特新颖，希望对大家有所启发。

嘉 宾：屠俊成 安徽万德总经理

访 谈：魏航波 保洁研究院创始人

编 辑：韩晓丽

来 源：蜘蛛工-保洁研究院

老魏：屠总你好，欢迎做客保洁研究院。作为行业头部企业负责人，麻烦你介绍下安徽万德的基本情况。

屠俊成：安徽万德主营全国高空作业清洗业务，现有近20家分公司。业务覆盖高铁站、地铁、政府办公楼及各地地标性建筑，核心主营业务就是高空清洗服务。

老魏：公司目前高空作业的年业务体量大概多少？

屠俊成：年体量几千万，保底三四千万，接近四千万。

老魏：这个体量在行业内已属前列，客户是遍布全国还是集中在特定区域？

屠俊成：客户遍布全国，几乎每个城市都有项目，只是部分城市项目规模小，部分城市项目规模大，服务覆盖面较广。

老魏：二十家分公司的区域分布有侧重吗？

屠俊成：分公司主要布局在各省市省会，以省会为据点辐射周边区域。有业务需求时，会就近成立新分公司，方便提供服务，分公司也可跨区域就近作业。

老魏：外墙清洗行业标准化推进难度大，你公司这么大体量，安全管理标准化是如何落实的？

屠俊成：我们的安全管理分多维度推进。一是人员资质，项目经理和安全员必须持证上岗；二是人员与风险双重管控，员工入岗前需体检、参加安全培训，项目经理提前规划项目安全方案，高危操作提前向公司报备；三是配置安全资料员，全程监督项目安全流程，每日核查风力测试、安全防护、早会等必做事项，发现问题立即停工；四是现场人员标配，每个项目必配项目经理、安全员，再加1-2名从业3年左右的老员工，老员工负责带头示范、协助监督；五是完善保险保障，老员工缴纳社保，额外配置雇主商业险，临时员工配置雇主险+高空团意险，累计保额不低于180万，由两到三家公司联合承保，每个项目还标配不低于650万的公众责任险，保障业主财产安全。

老魏：这样的管控模式效果如何？

屠俊成：效果显著，从事行业十几年，仅发生过一两起轻伤事故，无重大工伤事故，事故率在行业内处于极低水平。

老魏：公司业务主要通过招投标获取吗？对盲投模式怎么看？

屠俊成：招投标是主要方式，其中盲投占比较大。2015年下半年开始尝试盲投，初期仅用营业执照投标，后来逐步完善资质、提升标书质量，坚持标书质量至少进入前三，未进前三就内部评审优化。目前标书从最初100页扩充到上千页，行业圈子小，参与投标时能快速锁定竞争对手，资质相近时主要比拼价格区间。

老魏：公司投标团队规模和分工如何？

屠俊成：投标团队共15人，分工明确。市场人员负责前期项目背调，主管对接背调结果后分标，踏勘人员审核技术标关键点，主管参与审标，最终由现场踏勘人员核算价格，形成完整协作链条。

老魏：公司全国化运营多年，你对行业最大的感受有哪些？

屠俊成：一是行业专业性不断提升，早期对清洗认知浅薄，如今需区分清洗剂、适配不同建筑材质和工况；二是成就感强，全国多个城市的地标建筑、重点项目都有我们的服务痕迹，能为城市环境改善贡献力量，内心自豪；三是行业仍需沉淀，规模化发展离不开标准化支撑。

老魏：目前无人机、清洗机器人等新技术逐渐兴起，公司有应用吗？你怎么看待这些技术？

屠俊成：目前尚未投入新技术设备，仍处于观望状态。看过不少机器人清洗案例，认为现有技术不够成熟，暂不适合大规模推广。我们正让采购对接相关企业，计划先在地下管网淤泥处理领域尝试，这类场景对观感要求低，更易落地。另外，也关注过清洗剂优化，市面新型调配清洗剂比传统无机清洗剂效果更好，但光自洁、自清洁、纳米清洁等技术稳定性不足，未形成成熟解决方案。未来人力仍会是高空清洗主力，机器人难以适配不同造型、材质、污染程度的楼宇，清洗剂的突破可能比机械更关键。

老魏：高空清洁行业竞争激烈，公司如何在竞争中立足并形成优势？

屠俊成：核心是“生存优先、服务为王”。我们不惧怕竞争，敢参与价格竞争的前提是公司有兜底能力，即便项目亏损，也会先确保项目完成、客户满意度达标，目前业主满意度保持在90%以上。盲投项目亏损率较低，靠前期项目经理责任制把控，谁踏勘现场、核算成本，谁就全程负责到底。遇到被甲方为难的情况，先展示公司实力，按标准施工，要求对方出具书面撤场理由，通过样板施工、每日汇报成果等方式争取认可，多年来此类纠纷极少，最终都能顺利完成项目。

老魏：公司在人才复制和团队管理上有哪些方法？

屠俊成：人才培养采用“基层历练+双岗备份”模式。管理层入职后先到基层学习，熟悉企业文化和项目实操，能独立带领2-3个项目后再定岗，每月定期下沉项目了解市场变化。推行AB岗制度，项目经理和安全员可相互替代，确保某一岗位人员空缺时，项目能平稳推进，业主无感知。同时，避免同一批人员长期服务同一个项目，防止麻痹大意引发安全问题，通过提前拉群交接、无缝衔接的方式轮换人员。

老魏：员工薪资是按日结算还是按量结算？

屠俊成：结合项目情况灵活调整。优先采用按量结算，多劳多得，激励员工提升效率；若项目出现亏损，公司兜底按市场日薪标准发放，保障员工收入稳定。

老魏：对于想进入高空清洗行业的创业者，你有什么建议？

屠俊成：一是重视安全管理，安全是底线，需建立完善的制度并严格执行，把安全意识融入日常操作；二是坚持长期主义，行业规模化离不开标准化，先立足生存，再逐步打磨服务和管理能力；三是拥抱变化，持续关注清洗剂、机械等技术迭代，在合规前提下探索创新，同时保持对行业的敬畏之心。