【专访河南万戈纸业销售总经理 马艳红】—— 全链掌控+卫生清洁领域场景深耕 万戈纸业探索中小纸企破局之道

摘要：在商用纸巾这个看似“小而美”却竞争激烈的赛道，万戈30年的发展历程，堪称一部民营制造企业从生存到壮大的进化教科书。从最初的终端销售，到渠道拓展，再到自建产业链、组建研发团队，万戈的每一次转型都精准踩中了市场发展的脉搏，更道出了中小企业突破发展瓶颈的核心逻辑——以产业链自主掌控安全感，以场景化服务破解客户痛点。

以下内容为访谈现场内容整理，结合地区经济特点，引入个人企业发展多元案例，观点独特新颖，希望对大家有所启发。

嘉 宾：马艳红 河南万戈纸业销售总

访 谈：韩晓丽 保洁研究院研究员

编 辑：韩晓丽

来 源：蜘蛛工-保洁研究院

韩晓丽：马艳红您好，我看到咱们是做整个商业纸巾解决方案的，目前咱们的纸巾应用的整个场景都有哪些？

马艳红：是的。沈阳万戈这个企业迄今为止已经30年了，我们是一家集工厂研发、生产、销售于一体的产业链公司。之所以这么说，是因为我们不是传统的加工企业——不是把原纸买回来再重新加工，而是自己买浆板，有自己的原纸造纸机生产线，所以优势还是蛮大的。

从产品端来说，万戈的应用场景很多。比如在商业物业这个渠道我们做得很强，酒店渠道也不错，还有餐饮渠道、政府企业办公渠道，以及市场特殊广告、礼品定制这些领域。万戈提供的是整体解决方案，不是单靠一款产品满足客户需求，而是以场景解决方案来适配不同应用场景下不同客户的需求。

韩晓丽：咱们企业已经30年了，一开始成立的时候就带着这样的思考发展的吗？还是在过程中因为客户需求发现痛点，才做成了这样一个解决方案专家？

马艳红：万戈始于1996年，不同阶段做了不同调整。刚开始我们是做终端客户的，比如餐饮、酒店这些终端。但随着市场变化，还有销售额的逐步提升，我们开始建立自己的品牌体系，“万戈”就成了我们的纸质产品品牌。

为了满足市场需求，我们又开发了渠道部，也就是现在的万戈渠道事业部。这个事业部的核心任务是全国渠道网络建设，在华中、华东、华西、华南、华北每个大区建立渠道体系，覆盖之前说的物业、餐饮、酒店、产品定制等各种应用场景。

在发展过程中，我们发现买原纸加工存在痛点：一是产品质量可能不稳定，因为不同厂家的原纸可能满足不了万戈的市场需求，换第二家、第三家原纸就容易出现质量波动；二是竞争优势会逐步下降，原纸价格受市场波动影响，我们给经销商渠道的价格也得跟着波动，比如两三个月或半年就要跟客户涨价、调价。

我们董事长就提出，必须要有自己的产业链、产业供应链，否则未来市场无法打开局面。所以在2022年，我们下了个重大决定——自己造纸。我们从俄罗斯、智利这些树木资源丰富的国家进口浆板，承包了生产原纸的造纸机生产线。从那之后，我们的渠道就开始快速发展。

另外，我们还发现没有研发就只能永远跟着市场节奏走，所以建立了研发团队。这个团队解决了不同场景应用需求的新产品、主流产品，都是帮助客户解决痛点的。所以万戈的定位是在不同阶段不断调整的，现在我们已经准确定位为全产业链公司，研发、生产、销售全打通，市场也在快速发展。

韩晓丽：纸巾供应在所有场景里大概是什么样的格局？咱们这种一站式解决方案有什么优势？

马艳红：我们会针对不同场景做专属的产品研发，还制定了自己的标准。比如商用物业渠道，像地铁、高铁、机场这些高流量区域，还有综合商场、产业园区、办公大楼等，都属于这个渠道。我们在这个场景里有不同规格、不同克重的大卷纸和擦手纸，主要帮客户解决几个痛点。

第一种客户追求价格，要降本增效，我们就提供中心抽解决方案。我们的T2中心抽宽度95，比传统大卷纸能降低40%-45%的成本；第二种客户既要节省又要体验感好，我们就推出T1款中心抽，宽度134，能节省25%-30%成本，同时提升使用舒适度和客户满意度；第三种客户既要体验感好又要多降成本，我们就研发了T5中心抽，宽度115，能节省35%-40%成本，兼顾两者需求。

还有办公渠道的高端写字楼客户，比如我们重点发展的华中华东江浙沪市场，有很多老外和高端场所，他们会投诉中心抽一抽一节，垫马桶需要多抽还得整理。针对这个需求，我们推出了新款感应大卷纸，长度能满足需求，抽取平整，体验感更好，还比传统大卷纸省40%-50%成本，而且分配器高端大气，自动感应无需接触，满足了高端需求。所以不同客户的要求，我们都有对应的产品线来满足。

韩晓丽：之前有酒店的枕头因为舒适就面向C端销售了，咱们有没有遇到过客户觉得纸特别好，问在哪买的情况？毕竟咱们主要供应B端，有没有布局C端？

马艳红：有的。今年就有很多人觉得万戈的纸不错，有家庭需求。所以我们从去年开始研发了新一代云柔纸系列，专门针对C端客户，包括政府企业办公用、家用，还有湿厕纸全套产品都上了。现在在阿里巴巴、淘宝、京东、小红书上都能搜到万戈，直接就能购买。

韩晓丽：目前用纸量主要大的场景有哪些？

马艳红：国内商业用纸方面，最大的应用场景还是商业物业渠道，因为商场、高铁、地铁这些高流量区域客流量大，用纸量也大。第二个大端口是餐饮，现在各种奶茶、外卖都要带纸巾。万戈在餐饮渠道已经做到全国第一了，像华莱士、酷迪、德克士、马记永拉面、陈香贵拉面、袁记云饺这些大品牌都是我们的客户。

大家可能对万戈的品牌不如家用四大品牌熟悉，因为四大品牌做家用，在超市、便利店曝光度高。而万戈是商业用纸，很多是定制产品，打开包装就看不到品牌了，尤其是商业大卷纸装到盒子里，没人知道是谁的。所以未来我们会布局分配器投放，在卫生间、餐饮等场景大量投放印着万戈logo的分配器，提升品牌曝光度，让大家在吃饭、逛商场的时候都能看到万戈。

韩晓丽：近年来保洁行业对商业用纸的需求有没有新变化？尤其是国家层面提出环保、可降解要求后，影响大吗？

马艳红：有的，主要分两块。第一块是疫情三年后，降本增效和安全感成了物业等客户的核心需求。以前客户可能更看重品牌，现在首先要求我们是源头厂家，证件齐全，能带来安全感；其次是降本增效，一方面要性价比高，同等质量价格更低，这得益于我们全产业链的成本优势；另一方面，客户对四大品牌的依赖度降低了，只要产品安全、质量稳定就愿意选用。

第二块是国家对环保、降本增效的提倡，希望资源整合使用，避免恶性竞争。所以万戈也在逐步研究可降解材质，现在竞标机场、餐饮等场景时，包装都在提升，做可降解处理，很多大型客户已经开始使用了。这种可降解包装埋到地下半年左右就能降解，这也是我们现在和未来重点做的事情。

韩晓丽：针对西安、广州这种保洁市场，还有文旅场馆、餐饮街区这种特色场景，咱们的商用纸巾在产品和服务上有哪些本地化适配？

马艳红：不同区域的需求是不一样的。我们把市场分成五个大区，就是因为不同区域的公里数有差异，而且每个区域的工厂也不同。比如华东市场和华中、华南市场对产品的认知就不一样，使用方法、克重、节数、尺寸上都有不同要求，所以每个区域的产品标准也不太相同。

文旅场馆比如全国的景区，要求大致是一致的，核心都是降本增效、安全用纸、优质服务，没有太大差异。

韩晓丽：您站在供应商的角度，咱们和智利、俄罗斯等国也有合作，您觉得保洁公司在探索向外发展的过程中，在纸巾选择上应该更注重哪些方面才能适配全球化竞争？

马艳红：现在大家对产业和产品的认知都在提升，未来客户会越来越专业，对纸巾的要求也会更高。首先是安全性，比如不能含有国家禁止的荧光增白剂，还要具备相关国家专利；其次是产品质量稳定；最后是使用体验感好。

我们选择从国外进口浆板，就是因为国内浆板比如竹浆局限性大，手感不好。我们会用进口的长纤、阔叶浆按合理比例搭配，再适当融入竹浆——比如擦手纸加竹浆能提升挺度，面巾纸则用长纤多的原生木浆，保证柔软度和安全性。现在客户都很聪明，能通过柔软度、纸纹细腻度判断产品好坏，这些都和原生浆、进口原材料直接相关。所以适配全球化竞争，核心就是做好安全、稳定、优质体验这三点。