【专访烟台捷康清洗服务有限公司总经理陈国栋】—— 高空清洁行业实战指南:从市场布局到风险管控的资深经验复盘

导语：随着城市化进程推进，高空清洁作为城市运维的关键细分领域，市场需求持续释放，但行业内价格内卷、回款困难、安全管控等痛点也愈发凸显。深耕行业十余年、业务覆盖全国多省市的资深从业者陈总，结合自身实战经验，分享了高空清洁行业的经营核心、市场现状与风险应对策略，为行业从业者提供了极具参考价值的实操指引。据中国物业管理协会发布的《2024年中国物业服务行业发展报告》显示，高空清洁作为物业配套服务的重要组成，市场规模已突破300亿元，但行业集中度低，中小微企业占比超85%，从业者普遍面临规范化运营与盈利提升的双重挑战。

以下内容为访谈现场内容整理，结合山东地区经济特点，引入个人企业发展多元案例，观点独特新颖，希望对大家有所启发。

嘉 宾：陈国栋 烟台捷康清洗服务有限公司总经理陈国栋

访 谈：魏航波 保洁研究院创始人

编 辑：韩晓丽

魏航波：陈总，你好，欢迎来到保洁研究院。请你介绍一下公司和你的履历。

陈总：我2010年进入高空作业行业，从工地小工做起，负责擦玻璃。2011-2012年，开始独立吊绳高空擦玻璃。2013年注册成立自己的公司。公司慢慢发展至今。

魏航波：目前公司在山东市场的概况，包括体量是怎样的？

陈总：具体体量说不上来，核心服务区域是山东烟台、济南、青岛，辐射东营、威海等地。现在这个季节，也会在南昌、长沙、深圳、广西等地承接项目，属于全国性经营。

魏航波：公司年营业额大概是多少？

陈总：营业额不到2000万。

魏航波：目前拓展全国市场主要通过哪种方式？

陈总：主要给物业做配套服务，承接物业公司日保项目中的外墙清洗业务。合作的物业公司以当地的为主，济南、青岛、烟台的合作较多，外地项目都是朋友转介绍。

魏航波：除了转介绍，有没有通过招投标承接项目？

陈总：不做招投标，主要靠口碑和转介绍。

魏航波：公司目前的管理团队和员工体量是什么情况？

陈总：管理团队现在约12人，今年上半年有17-18人，下半年市场行情不好，精简到12人。工人方面，上半年有70多名高空作业人员，下半年流失了一半。

魏航波：工人流失的主要原因是什么？

陈总：主要原因是工程款收不回来。

魏航波：回款是行业一大风险点，除了安全就是回款。你觉得哪些客户群体容易欠工程款，容易发生工程款纠纷？

陈总：以个体为主的客户，自营自收物业费、无需向上级总部上缴资金的物业，回款情况相对较好。

魏航波：你基本覆盖了山东半个省，尤其是主要城市，目前济南市场的价格情况如何，竞争激烈吗？

陈总：济南市场竞争非常激烈。两年前高空清洁服务价格普遍在两三块、三四块，从去年开始价格大幅下滑，一块五左右的报价已经很普遍。

魏航波：这种低价能赚钱吗？

陈总：不赚钱。

魏航波：报价一块五的是当地新入行的从业者，还是外来竞争对手？

陈总：都有。当地有一些既是工人又是老板的小班队伍，只要报价高于工人工资就会承接项目；还有一些外地企业，管理做得非常极致，也愿意以一块五左右的价格承接部分项目。

魏航波：行业客户对安全和品质的要求都很高吧？

陈总：是的，安全和品质都不能牺牲。如果为了压缩成本，要求工人超体力负荷作业，比如原本按两栋高层的工作量核算，却让工人干三栋、四栋的活，会导致工人体力不支，安全管控也会出现松动，容易引发问题。

魏航波：你涉及山东、江西、湖南、安徽等多个区域，从管理人员薪资等维度，谈谈对不同区域市场的看法？

陈总：我们公司坚持使用自有工人，跨区域施工时，都是从山东自带员工，配备十几台车辆，工人开车前往各个城市作业，在任何城市施工都执行同样的管理模式。

魏航波：高空作业安全风险很高，你在施工工地安全、工人管控以及交通风险等方面是如何管控的？

陈总：我和刘宇会长认识十年，跟着他走遍全国，还曾为北京高工分会全国约七八十的会员单位做实操指导。针对交通风险，我们会给工人购买道路交通意外险、雇主险、意外险，车辆也会投保最高标准的车座险、乘客险。施工安全方面，早期行业多是单绳作业，我最初用的是18、20规格的绳子，后来逐步规范为12规格的绳子，执行主绳副绳作业模式，配备五点式安全带、安全帽、自锁器等装备。我们还引入了安全短绳（防坠绳），工人上楼顶放绳、在女儿墙周边作业时，必须将安全带连接防坠绳，安全帽也要系紧绳带，避免脱落。现在公司所有员工都习惯了规范操作，让他们去不规范的工地单绳作业，他们都不敢。

魏航波：你对高空清洁行业标准化建设有什么感悟，行业标准化该何去何从？

陈总：行业标准化首先要明确基础装备使用规范，比如安全帽、双绳、自锁器的使用，还有楼顶放绳、打吊板等作业流程的标准。目前行业内临时灵活用工现象普遍，需要推动灵活用工规范化，就像全国统一驾照标准一样，建立全国统一的高空作业操作标准。此外，还应建立行业信息共享机制，实现工人信息互通。目前行业虽有部分标准，但实际操作中执行不一，需要全国从业者共同推动标准落地，明确操作红线。