【专访芳菲丽特销清洁用品销售总 申玉东】——清洁剂市场的多元化场景适配已经延伸到高空领域

摘要：保洁研究院近日采访到国内清洁用品头部芳菲丽特清洁用品有限公司销售总监申玉东先生，清洁用品的发展越来越注重场景细分和定制化，同时新的食品级场景清洁对清洁产品要求更环保低碳，政策层面也促使清洁用品更注重绿色发展，申玉东还介绍到：“我们从2024年也开始参与研发无人机清洁剂，能适配不同地区不同水质硬度，环保绿色的配方也能在清洗玻璃幕墙时不会对地面植被造成污染。”深耕清洁行业近20年，芳菲丽特正以环保升级、场景细分和设备适配的多重优势，呼应市场从“能用”到“好用、环保、有体验”的需求变革。

以下内容为访谈现场内容整理，结合清洁剂市场发展现状，引入企业发展实际案例，观点独特新颖，希望对大家有所启发。

嘉 宾：申玉东 芳菲丽特清洁用品有限公司销售总监

访 谈：晓丽 保洁研究院研究员

编 辑：韩晓丽

来 源：蜘蛛工-保洁研究院

晓丽：申总，很开心能在广州的广交会上和您见面，也欢迎你们过来交流。首先想和您聊一聊，芳菲丽特做清洁剂领域也有近20年了，从2007年起步，伴随清洁行业发展，还实现了研发、生产、销售、服务一体化，服务国内300多个地级市以上的经销商，主要以渠道为主。那你们常年和物业公司、保洁公司、清洁公司的老板打交道，能和我们说说，他们在清洁剂选择上的需求和痛点，这些年有哪些比较大的变化吗？

申玉东：变化确实挺大的。之前物业公司选清洁剂，更多考虑的是性价比，觉得只要能用、价格稍低一点就行，选择也比较多。但近几年，尤其是疫情之后，大家对清洁剂的要求越来越高了，首先是效果，得好用，这是核心的一点；另外就是环保，国家双碳战略的要求下，清洁剂的生物降解能力成了重要考量，因为清洁剂属于化工产品，这方面的要求体现得会更明确。而且现在大家的需求早就不只是洗干净就够了，举个例子，像地毯清洁，过往只是把地毯洗干净就行，现在我们会希望洗完之后，整个空间的香氛、格调能更好，给人的体验感更优，所以我们的很多产品都会避开常规香精，加入香水香精，还会讲究香的前调、后调这些细节，这也是现在的一个趋势。

晓丽：确实，我在你们的展厅里也能感受到，整个场馆都是香香的。而且我发现一个细节，现在大家住酒店，里面的洗发水、沐浴露、护发素这些产品体验感越来越好了，听说这也是咱们芳菲丽特的产品品类之一？

申玉东：对，洗发水、沐浴露这些是我们客房板块的几个单品，这类属于许可证产品，所以我们在生产、软硬件配套还有资质上，要求都很高。近两三年，我们在这些产品上，除了清洁洗涤效果，也特别注重香氛味道的打造。毕竟酒店是商业场所，我们希望客人住店使用后，能有更好的体验感，留下好印象。其实大家用过好看、好用的东西，都会想知道在哪买，这也是无形的品牌传播，我们就是想通过商业场所的产品传递，积累口碑，让大家记住产品，这对品牌未来的发展也会有很好的帮助和传播作用。

晓丽：说到清洁的精细化，我还注意到一个点，石材养护这块，现在行业里已经从后期的补救性处理，走到前期的前置保护了，比如在选石头的时候就开始考虑后续维护，那咱们芳菲丽特在清洁剂的研发和设计上，是不是也越来越往前端走了？

申玉东：我非常认可这个说法。在我们的产品设计理念里，清洁只是最基础的步骤，芳菲丽特所有的产品，都在保养上下了很大功夫。尤其是针对五星级酒店，他们的很多设施都比较名贵，所以我们在保养这一块的考量会更细致，投入也更多。

晓丽：那正好借这个话题，想问问您，同样是拖地保养，家里的地板和五星级酒店、商场的地板，时间长了质感差很多，比如酒店的地板一直很亮，家里的就容易失去光泽。那不管是商用还是家用，大家选择地板清洁剂的时候，应该注重哪些点，比如原料、成分，又该避免什么呢？现在消费者也不再只看价格，更想要能真正解决问题、长久使用的产品了。

申玉东：说到这一点，我可以延伸说一下，芳菲丽特现在针对国家的环保要求，已经取得了三个十环认证，这是中国环境保护里要求最高的认证，这也是对我们公司整体产品研发和环保性的一个认可。回到地板和石材养护的问题，商业场所比如酒店，用的大多是大理石、花岗岩这类天然石材，人流量大，石材的病变问题也会更多，比如生锈、黄斑、渗水、泛碱这些，家里的石材问题相对少，但核心的养护逻辑是一样的。我们的产品核心就是先解决已有的石材问题，之后再做长期的保养养护，防止问题反复出现，这样既减少了药剂的使用，也减少了人工的反复操作，还能保持地面的精致效果。而且不管是家庭的地板，还是酒店的石材、医院的PVC地面，我们的产品都是围绕养护来做的。

晓丽：现在清洁领域的人工老龄化问题越来越突出，大家也越来越多地使用清洁机器，机器的普及也给清洁剂的选择带来了不少挑战，新设备进来之后，您觉得对清洁剂的清洁力，比较集中的挑战在哪？

申玉东：现在无人机、AI这些技术发展起来，清洁设备对使用的药剂挑剔性越来越高了。举个例子，之前用洗涤液，还需要加消泡剂才能完成作业，但现在设备要求不用消泡剂，还不能有泡沫，同时清洁效果还要达标。所以我们后续也生产了无泡液，专门针对洗地机，尤其是无人驾驶洗地机，这样就避免了消泡剂的反复使用，也减少了人工参与，一台无人驾驶洗地机不管白天晚上，都能自动作业。

晓丽：您提到了无人机，现在无人机清洗大楼外墙也成了一个新趋势，抛开空域限制，很多人说无人机清洗的最后一公里难题在清洗剂上，这次展会上咱们也推出了专门的无人机清洗剂，想问问这款产品的优势在哪？

申玉东：无人机清洗剂是我们去年开始研发，今年正式上市的，现在很多清洗公司都和我们陆续合作了，珠三角就有不少合作伙伴已经开始实际操作。我们研发这款产品，核心是考虑到传统高空清洗的痛点，一方面高空作业的危险性高，另一方面现在清洁行业老龄化，年轻人又不太愿意做这份工作。这款产品主要针对玻璃幕墙、光伏板、铝板的高空清洗，首先会结合不同地区的水质情况定制化解决方案，因为华南、华中、华北、西南、西北这些地方水的硬度不同，玻璃幕墙上形成的水垢也不一样，所以我们会针对性生产药剂。另外，高空作业的清洗剂，还要考虑很多细节，比如药剂喷洒后的空间弥漫性，液体流到地面后会不会对花草树木造成二次污染、腐蚀，还有喷洒后对人体的影响，比如皮肤、感官上的不适感，我们都会根据清洗的场景、空间、高度，还有周围的建筑环境，做整体的考量，给出全套解决方案。

晓丽：了解到咱们的产品体系很丰富，能不能和我们说说，芳菲丽特目前的产品布局是怎样的，主要涉猎的清洁场景和客户群体有哪些？

申玉东：我们现在有六大体系，500多个品类，核心服务的客户群体对应的板块主要有洗衣房、客房、餐饮，还有石材、医院耐水板块，以及现在的物业板块、家居板块。客户群体主要是酒店、高铁、机场、医院、家政保洁这些，还有大型工厂，工厂清洗属于工业清洗领域，这个领域的市场其实很大。今年我们还延伸了食品管道的清洗板块，因为我们有相关的资质证件，产品用的都是食品级原料，像饮料、牛奶、保健品饮品这些生产的管道，长期使用后管壁会有残留物、堵塞物，人工清洗耗时又费钱，我们的食品级清洗剂能快速分解这些污渍，打通管道。而且我们的生物降解类产品应用场景也很广，比如海洋油轮的油污泄漏，没法靠打捞完全收集，就可以用我们的生物基除油剂，靠菌类把油污分解掉；我们自己的工厂污水处理池也会养菌，通过菌类分解废水污水里的污染物，再经过二次、三次过滤，达到排放标准，原理是一样的。除此之外，我们还涉及了军备设备的清洗，去年东部战区也有很多经销商把我们的产品应用到了相关领域。总的来说，清洁无界限，只要有需要清洁的地方，我们都有对应的解决方案和产品。

晓丽：真的是这样，只要有人生产、有人生活的地方，就需要清洁剂。那想问问您，芳菲丽特未来在清洁剂领域的发展规划是怎样的？尤其是现在很多清洁公司都开始拓展海外市场，咱们在海外市场布局上有没有什么经验，或者接下来的规划？

申玉东：我们公司目前有出口权，一直以来也在往东南亚、中东、非洲这些国家出口产品，主要还是服务当地的酒店和物业板块。这些地区的电商发展和中国比，大概落后十年左右，不过现在也在逐步放开，像越南、柬埔寨这些国家，电商领域的产品需求我们也会贴合，不过印尼目前还没放开电商，这一块暂时还没布局。