【保洁研究院专访NCL（亚洲）安德鲁】—— 深耕清洁解决方案 以长期价值推动市场教育

摘要：本次专访在第27届上海CCE现场顺利举行，NCL亚洲创始人安德鲁（林盟智）先生，围绕企业发展、产品技术、市场策略、行业痛点等核心话题，分享NCL深耕清洁行业超50年的经验与理念，真实呈现企业价值主张。以下是访谈的全部内容。

嘉 宾：林盟智 NCL（亚洲）创始人

访 谈：小莉 保洁研究院研究员

编 辑：小莉

来 源：蜘蛛工-保洁研究院

小莉：安德鲁您好，咱们是一家药剂生产商吗？

安德鲁：是的，我们主要就是药剂生产商，我们有不同的生产地点，生产不同的产品，供给有不同需求的市场。

小莉：咱们的产品目前主要针对的市场是哪个区域？

安德鲁：我们主要的市场除了东南亚以外，其实是个国际公司，在美国也有布局，在世界各地也有。我负责的区域是亚洲，亚洲区域的重点就是东南亚和中国。

不同市场的推广策略

小莉：不同地区对于药剂在清洁领域的应用，还有环保、安全的标准都不一样，咱们在进行不同市场的推广的时候，有什么不同的策略？

安德鲁：对啊，所以我们必须先了解市场，先了解客户。我们要把每个市场的客户需求、市场需求，包括一些法律层面的要求都做好，才会在这个市场推出相关产品。比如说有一些回教国家，产品必须要有回教认证，所以我们的产品就必须经过回教认证才可以卖；再比如在中国，很多杀毒剂都需要有相关认证，证明可以处理特定的病毒，这些证件我们都会储备好，才会发到市场上面去。

产品超浓缩特性与成本优势

小莉：我注意到咱们一桶的药剂，大概能清洁的平方数是多少？毕竟NCL很多产品都是超浓缩的，保洁企业包括商用采购时，肯定会先算成本账，想知道一桶浓缩清洁液能给保洁公司省多少成本。

安德鲁：这个是很好的问题，因为保洁公司常常没考虑到浓缩剂的稀释比例和可使用的面积，不是一比一稀释的，所以有时候他们看似买得便宜，实际使用成本更高。我们会帮顾客去算清楚这笔账，比如成都的天府机场，以前一天可能要清洗四次洗手间才能达到清洁标准，自从用了我们的清洁剂，虽然我们的清洁剂单价可能贵一点，但一天只洗两次就能达到甚至更好的效果，省下来的人工时间成本，早就超过了清洁剂的价格差。我们在清洁剂的使用上，会给客户制定很多不同的方案。

小莉：能不能给一个具体的数字，比如清洁卫生间时，浓缩比例能达到什么样？

安德鲁：我们的浓缩比例可以达到250、500，超浓缩的甚至能达到1000，从1:1到1:1000都有可能。所以我们卖的不是清洁剂，而是先了解客户的需求，哪怕是同一种清洁剂，也能根据场景和需求，用1:1、1:100不同的比例稀释使用。我们的核心是解决客户的问题，包括成本问题，让客户在控制成本的前提下，用到最合适的产品。

小莉：保洁行业现在面临转型，人工成本上升，都在讲降本增效，但如果不会算账，可能会越降越多。

安德鲁：对，所以大家要了解清洁剂的使用场景，每个地方的情况都不一样。比如人流量大的地方，清洁剂可以用1:10的比例，人流量小的地方，就可以用1:100的比例，这都是根据场景的污染面积、污渍深浅来定的。其实我们在国外还有一些AI感应的技术，会把感应器放在不同区域，能监测到不同时间、不同天数的人员流动情况。就拿洗手间举例，一楼的洗手间和四楼的洗手间人流量不一样，很难靠人工判断清洁时机和清洁剂稀释浓度，我们就用AI方式，把感应器的数据传到云端，再从云端推送到保洁工人的手机或智能手表上，比如提示“200人已经用了这个洗手间，麻烦你去洗一次”，这样就不用在没必要的情况下做清洁，能有效控制成本，让保洁工作更高效，而不是让工人磨时间。我们的方向不是靠降低产品价格，而是用技术、用新的方式帮客户降成本、提效率。

产品技术：突破PH值局限的清洁方案

小莉：清洁剂分中性、酸性、碱性，针对不同污渍的解决方案也不一样，比如石材地板不能随便用水拖，清洁剂也不能乱用，中性PH值的清洁剂不伤地板和石材，想知道咱们的产品在家庭和商场的护理上，能为设施寿命延长做到什么程度？

安德鲁：这又是个很好的问题。我们的清洁剂一般都是中性为主，再从中性延伸出酸性、碱性的产品。比如洗地毯水，90%的同类产品都是碱性的，但我们的是中性的，我们用泡沫技术代替酸碱来解决清洁问题。还有一个产品叫easydebt，中国叫1702，它不是用PH值来去除污垢，而是用很细的磨砂，通过类似沙子磨掉脏东西的技术来清洁，突破了PH值的限制。所以清洁不一定非要靠PH值来解决，每个清洁环节都应该从中性清洁剂开始尝试，中性解决不了，再考虑其他类型。而且现在跟着技术潮流，我们还有活细胞技术，活细胞能分解很多污垢，比如油腻的污渍、洗手间的污垢，在平面上的清洁效果会更好，所以不一定非要用PH值来解决清洁问题。

针对保洁人员老龄化的产品适配方案

小莉：刚刚提到算账，除了买清洁剂的成本，保洁行业在中国市场还有个问题，就是保洁人员年龄老龄化比较严重，怎么保证他们使用药剂时，能精准配比，达到最好的清洁效果？

安德鲁：你问的都是市场上真实存在的好问题。我们针对这个问题，设计了很多不同的分配器，还把分配器和产品颜色做了对应，让操作变得简单化。我们还会在墙上贴图文说明，百闻不如一见，比如标注红色的清洁剂是洗厕所的，配上天厕所的图片，青色的是洗地板的，配上天地板的图片，老年人一看就懂。配比方面，我们的分配器已经提前设定好了稀释比例，保洁人员只需要按个按钮，水和清洁剂就会自动配比出来，不会出现一天配浓、一天配稀的情况，这也是控制成本的一个重要方向。

产品管控与全场景解决方案

小莉：还有一个让保洁行业老板头疼的问题，就是员工觉得清洁剂好用，会偷偷拿回家用，在管控方面要怎么解决？毕竟你们是做解决方案的。

安德鲁：这个管控问题，我们也可以用新科技来解决。我们有可以联网的分配器，比如清洁剂设定的是1:100的稀释比例，分配器会精准控制，同时我们能后台监测到每天的用量。如果某天原本该用100升配比好的清洁剂，结果只用了50升，剩下的莫名少了，我们就可以通过其他方式去调查。不过我觉得这个问题会慢慢消失，因为现在人的素质提高了很多，员工觉得产品好，会直接问老板在哪里买，自己也想置办，而不是偷偷拿。我们也有C端产品，满足个人的购买需求。而且对于大型保洁公司来说，比如有200多个保洁点，联网分配器能精准统计每个点的用量，方便企业管理。所以我们公司不只是提供清洁剂，更是提供整体的解决方案，先了解客户的需求和痛点，再制定定制化的方案，帮助客户提高清洁效率、控制清洁成本。

企业长久发展的秘诀

小莉：了解到NCL有超过50年的历史，二战后就在美国成立了，能保持这么长久的发展，还获得客户认可的秘诀是什么？

安德鲁：秘诀其实我提过很多次了，就是我们始终倾听客户的要求，了解他们的痛点，然后为他们提供最好的解决方案。我们能长久发展，因为我们是解决方案公司，不单单是卖清洁剂，而是真正解决客户的痛点，帮他们找到合适的方案。一旦解决了核心问题，产品的价格就成了很小的问题，因为解决问题的成本，往往远超过产品本身的价格。核心就是了解市场、关心客户，多听少说，再加上我们对产品的深度了解，以及不断提升自己，研发最新的方案和技术，紧跟时代潮流，这样才能一直走下去，甚至走向下一个100年。

应对行业内卷：坚持价值而非价格战

小莉：咱们企业做全球市场，现在整个清洁行业还处于价格内卷的阶段，您做中国市场的时候，有没有感受到和国外市场的不同？

安德鲁：其实国外市场也一样内卷，这是做生意的一种常见现象。如果对自己的产品没有信心，对市场和客户的痛点不了解，那就只有一条路，就是靠降价卖货。但我们从来不参加价格战，我们的核心是提高客户的清洁效率。选择我们产品的客户，其实每天都在增加。内卷的本质，是对自己的产品没有信心，只能靠更便宜的价格竞争，但便宜不是我们的价值观，我们卖的是长久的价值，而不是眼前的便宜。比如大理石，用不好的清洁剂，本来能使用20年的大理石，5年就坏了，这笔成本反而更高。我们提供的是长久的解决方案，这就是我们的使命。还有安全性也很重要，用劣质的清洁剂，保洁工人尤其是老年工人，每天接触会吸收有害物质，对健康的伤害，远远超过了劣质清洁剂看似便宜的人工成本。所以内卷的问题，出在经营模式上，我们公司不仅对产品负责，也对用户负责，所以从不参与价格战，一直坚持自己的立场发展。我们在中国的生意，不是越做越小，反而越做越大，当然这个过程需要时间累积，也需要我们去教育市场、教育顾客，让大家明白什么是真正的价值。我们相信明天会更好。