采访陕西静烨物业管理有限公司总经理商广卫：揭秘30年清洁大佬拿下大客户的秘诀

导语：在中国家政行业蓬勃发展的浪潮中，西安市场的开拓者们用他们的故事记录了这一行业的变迁。商广卫从2004年踏入这一领域，至今已走过近二十个年头。作为西安首批注册的家政公司之一，他的创业历程不仅是个人的奋斗史，更是中国现代服务业发展的缩影。

嘉宾介绍：

商广卫，陕西静烨物业管理公司总经理，陕西清洗保洁行业协会副会长。

回顾：从“全员大扫除”到现代服务业的跨越

商广卫：“六七十年代生人都记得，单位每周二组织全员大扫除。如今，专业公司接管了这一切。”这种变化背后是经济结构升级与消费理念的革新，“朝阳产业的潜力正逐步释放”。

起步：偶然机遇开启长期保洁新篇章

主持人：您是在家政行业野蛮生长的时期进来的，属于是西安第一批的家政从业者吗？

商广卫：2004年底，我们算是搭上了第一批的末班车，真正的转折点源于一次巧合。2007年，因为给一个单位做保洁，一个外资半导体公司的海归高管在得知是我的同乡身份后，主动提出合作。这家公司生产精密二极管，对洁净车间的要求极高，员工需穿戴防静电服作业。“他们原本由内部员工做保洁，但国外经验让老乡更认可专业化服务。”这次合作成为我进军长期保洁领域的起点，也为日后承接高端项目奠定了基础。我本人包括我公司进入这个行业都是因为这个契机。

发展：房地产浪潮催生专业化细分

商广卫：房地产的蓬勃发展衍生出一系列的保洁需求，随着万科、中海、金地等一线房企进驻西安，市场对精细化保洁的需求激增。一个关键案例：某楼盘售楼部的石材结晶工程因雨水浸泡面临延误，团队连夜用烤枪烘干冻石并完成处理，恰好被甲方老总目睹。“对方被我们的专业和敬业打动，后续合作就此展开。”

这类项目推动公司服务升级，从基础保洁扩展到石材养护、高空作业等细分领域。“行业分化越来越明显，高端场所如华为实验室、药厂对洁净度要求严苛，而环卫类项目则更注重效率。”

国家经济的发展，洁净度有了可量化的标准

主持人：您觉得保洁行业发展到现在的状态，主要的原因有哪些？

商广卫：工具的创新，清洁剂的不断变化，催生市场的需求不断高标准，保洁行业有了具体可量化的标准，比如洁净车间打扫，木世无尘，手摸无尘，感官无尘（空气质量，环境质量，香氛，舒适度），高端小区的环境需求，专业厂房的洁净度需求都催生出清洗保洁行业的洁净度标准。行业关注度提高，行业群体的专业度被有效体现。

行业高标准严要求催生清洗保洁行业亟待高素质高技能人才加入

主持人：您经常多次提到的催生，其实在行业催生到现在，您企业是不是现在招聘人员的时候，在学历上都有一些要求了，有一些提升了？

商广卫：说到这个这个话题的话，真的很令人心酸。第一批做这个行业的人，大多的都所谓的一个土老板，其实有时候应该感谢甲方，对我们的一些（包容），他们的高要求高标准，才使我们这个行业，不断不断的在往上上升。最早的时候有很多下岗工人，就是作为一个生计吧，这个相对来说，他对文化的程度要求不是太高，在原来专业度不到的情况下，行业门槛不高，叫过去来说扫地的打扫卫生的，一个拖把一个抹布就能搞天下，就能打天下的一种行业。

商广卫：但是现在不一样了，包括我跟前的一些朋友，像魏航波魏总，朱胜利朱总，也都是高学历的，就是有远见卓识，觉得这个行业它有可发展的持续性。也进入这个行业了，并且他们的这个理念认知都大大提高。他们切入了这个点，深挖也做的不错，发展的很快。这些老牌公司，假如不积极主动进取的话，也会被这个时代所抛弃，因为它发展的越快，也就意味着更新迭代也就越快，要跟得上社会发展的这个步伐跟节奏。

商广卫：现在不同场景，城市的这个美容师，你肉眼可见的地方都离不开保洁工，离不开清洁工，像现在河道的清理，就像刚才你说的城墙呀，他是5A级标准，对清洁维护都有很高的要求，有要求给标准就高，给他的配套的包括工人本人的技能的要求、年龄的要求、还有你仪容仪表等。一般的这种认知要求，包括我们的主管的要求，会简单的英语对话，最起码会指路，像售楼部的工人都要求我们的员工，要会简单的介绍样板间，大概对公司的了解，都要经过培训上岗，这就需要到素质比较高的能制定和执行标准的高素质人才来带领。

特殊事件中淬炼行业标杆，不起眼的工作在关键的时候能发挥不可替代作用。

商广卫：就前几年不是咱们口罩事件吗，嗯你看那个火神山啊、等大家对大家都因为他是传染性比较强的，但是他又离不开这个保洁，但保洁度更高，要求更高。并且这个保洁员，素质要求的也高啊。像火神山呀、雷神山呀，那些病人的照顾，那也需要清洁工呀，就是刚才你也说的医院，那确实那是要有一些专业基本的素质。要有这种认知你才能去做那事情。郑州圆方就做到了，你看当时封的时候，保洁就不能封，他是最基础的一个单元，他是社会最基础的一些保障。

你看咱这个行业也也出现了比较，有影响力的人。像河南的圆方就受到咱们习主席的接待，并且在去前年过年的时候，习主席还给这个保洁工写了一封信。当然是给这个圆方集团回信，他在关键的时候能发挥不可替代作用。

他这个行业看起来不起眼，每个员工看起来也不起眼，但是它的作用是非常大的。

主持人：所以很多地方就是很厉害的人，我们说民间的高手，都把他叫做扫地僧，所以别看他天天在扫地啊，关键时刻都是我们的很厉害的人物。

商广卫：他是一个技术服务，也希望全社会都能对这个工种的一种认可，去包容他们，去理解他们。

主持人：是因为您讲到这个，就是不久的几个月前，有一个话题迅速的上了热搜，#保洁阿姨的休息室这个话题，不知道您有没有注意到，因为很多的大型的商超，其实没有保洁员的休息室的，而因为这个的呼吁，现在很多地方，慢慢的开始给保洁员有一个独立的休息室。大家发现，其实保洁员的休息室，就在那个我们去上公共卫生间的放工具间最后的那一间屋子里面。

商广卫：是的就那小小的一个，几平就是几平方。

主持人：既是工具间，又是他的一个休息室。我们是一个年轻的行业，没有更多的人关注，没有更多的标准，所以让我们的人处于一个（不被认可的群体），从行业上来讲，家里人不让从事这个行业，会觉得他是没有门槛的，他是不体面的，就因为这样，因为社会没有很高的一个关注度给到，连个休息室都没有。那我相信啊，随着大家的认知的提升，咱们商总、协会共同的努力之下，那我们更多的人，会进入到这个行业里面，也会让我们这个行业的人的保障会更加的提高起来。

商广卫：其实每个行业的发展，它都有它的过程，包括社会的关注度、政府的认可度。很欣慰的是，现在整个社会对这种（行业）都基本上认可了，并且现在要求我们这个行业，来制定一些国家标准啊、地方标准啊，逐步的在落实中。你像咱们协会也承担了一个，陕西省西安市的清洁标准，它包括每个场景、包括公园的、医院的等，各个业态各个场景，他的这个流程的标准制定。包括你所用的工具、包括你工作的流程、频次等；人员的要求，就是不同业态的保养的程度。其实这个清洁要说它很宽泛，它跟绿化都是一样的，就像绿化越修越修剪越漂亮，保洁也是一样，它起到无可替代的，对环境的打造的作用。

社会在认可保洁员，他们自信就会更加的，激发他的这工作的热情。

主持人：对啊我们经常说，你前路畅通无阻，那是因为后面有人在给你负重前行啊。如果大家都是一个脏乱差的环境下面，你怎么可能有一个好的心情，咱们经常讲到什么治愈啊，漂亮的绿化、干净整齐的街道，这个时候，再去投入到你的本身的工作当中，效率也会提高很多。

高质量城市化发展促进清洗行业工具和产品的革新

商广卫：社会的需求也催生了，这个行业的专业化程度的不断加高，他所用的工具、清洁剂、相应的这种无污染的（环保材料）也不断创新。你包括现在机器人清洁，机器人的应运而生这个清扫车，也可以替代人工，减少人的这个风险性，过去扫马路它是个高风险的行业，随着社会的不断的发展进步。就相应的，可以配套一些专业的工具，就是人不方便操作的，或者是对人的危害性比较大的，环境不太好的，他都可以拿机器人替代。包括我们社会，对这个行业的不断的关注保洁员的包括他以后的收入，还有他的身份跟地位啊，会进一步提高。这个行业他是断不了的，社会的需求也永远也断不了，即便是社会在发展，这也离不开清洁工人的这种付出。

保洁员不是简单的清洁，维护和延长建筑的寿命也更重要

主持人：除了我们讲到，我们行业的一些基础的东西，我知道您参与过很多大型的一些项目的清洁。大的像城墙，西安城墙像这种古建物清洁，是不是难度相对来说还挺大？

商广卫：西安城墙它是5A级景区，它有国外游客也特别多，它为了维持形象，它还有一个有文物的一些痕迹，包括一些铜饰啊，要专业的去保养，才能延长它的使用寿命。城墙就不能积水，因为它时间太长了，它是文物不能轻易的翻修，当它当它下雨的时候，或者有积雪的时候要，及时的要清理，哪怕夜里下大雨，我们的工人都要坚持在一线。雨不停就是人不能走，一定要及时的把那个雨水要清掉。

像城墙有保护办，他们不断的去检测，比如说水就不能流下来，它不是单纯的一个保洁的作用，它还有保养保护的这种职能，所以咱们保洁在这个维护的过程呢，其实肩负着就是把这个文物给它，很好的维护下去。比如南门有好多那些大铜钉，铜质的，在地上镶嵌那么它一氧化就会变绿，就那个颜色再一走一垮蹭就坏了，最后就形成一个镀膜的新方式，用一种膜把它保护起来还能不失本色，还能不失它的样子，现在感谢科技的发展，也助力了这个我们保洁员的一些动作，除了清洁还能起到保护作用。你像那些博物馆里面有好多文物，它是露天的为了供人这个游览方便，但是你要及时的养护，你不养护它容易损坏，包括一些风化等等污染。

主持人：这些都属于我们保洁的范畴吗？

商广卫：怎么说呢，当你做着做着就是了，属于基本的一种养护的一种范畴。你像过去都说绿化养护，其实保洁也起到养护的一种作用，因为他不同的需求，就有不同的这种要求，跟标准保洁员相应的技能你也得跟得上。真的就是不同场景保洁员的这种付出，确实你像扫马路的这个保环卫工人4点都要都要起来扫，一直要扫到夜里10点。就是这要保持这个这个环境的重要，这些默默无闻的人付出的确实是我们惊叹。当你深入的了解，就像刚才你举的那个例子一样，他们的生存环境不是太好，目前还需要社会的更高的一种关注度，大家希望大家能更多的关注一些，这些基本的这些劳动者，他们也是最美的劳动者。

专业的事交给专业的人，高要求催生出高标准

主持人：就是说到咱们物业保洁这块，其实咱们物业保咱们物业保洁，算不算是咱自己的员工在别人的地盘上工作，是这么回事吗？

商广卫：怎么说呢，众所周知物业它有几个板块一是保安保洁绿化工程客服就这几个板块，对显性服务的那就是绿化、保洁跟保安，一般呢现在专业化程度比较高，这种一线品牌的公司像中海金地万科龙湖融创等等这些一线品牌的公司，我都有合作过，大家现在也都在合作着，人家常说一句话：专业的事情让专业的人来做。他们就把这个保洁呢，这一个板块交给我们专业的保洁公司来做。他是按区域划分、或者按时间划分，不同的业态划分的标准也不一样，像一些楼盘的小区的保洁，他都是按区域的大小去划分，这个保洁也不能说是在他们的地盘上，只能说这个专项的服务由我们来做了。

包括培训从招聘到人员的安排，包括他的休息包括他的薪资都是由我们来负责的。甲方只不过是把保洁的这个板块让我们专业的人来做，一般的这种计费方式是按这个人员的岗位来计费的，按照区域来计算人员的数量的，大概是这种样子。

主持人：会不会存在一些，管理上的难度？

商广卫：成熟的公司都有自己管理的一些方式，就像我们公司目前我们都是按区域化管理，一个区域安排一个区域总，50个人以上呢，我们称为一个大的项目，大的项目就有专业的品质，专业的项目经理副经理，相对来说都是一个成熟的体系，光一个城墙我们的管理体系，至少四个主管他基本上是区域经理、项目经理然后再是主管再是领班，人员的一个架构对一个管理架构，大概是这样的一个管理方式。

包括培训我们前期当接到这个通知书以后，提前一个礼拜去把人员招聘，然后至少都要三天的培训，甚至拉到其他项目上一个跟岗培训，实地培训然后再是礼仪礼节的培训专业技能的培训，包括公司的一些制度的一些培训，都跟上了。就是每一个项目出来的时候，就是一般的就是区域经理，还有项目经理，当然管理人员先上。从招聘到培训，一直到实际运营起来，再跟岗服务，大约一个礼拜到15天之内，就是两个礼拜吧，这个队伍就相对来说都比较成熟了。

真诚的服务，用心的沟通才能赢得长久的信任

主持人：那您觉得您能赢得这么多大客户，这么长期的一个合作关系。核心的竞争力是什么？

主持人：咱们物业托管这个项目的时间大概是什么样的？

商广卫：咱们物业保洁这块就是入住到这块，就是一年两年，现在这个市场环境下，第一呢就是如果你做的好，甲方就是签合同一般都是是是两年，比较常态化的，一年的也有，因为两年现在不是设备替代人工了，前期你要投入一些设备，甲方会考虑到你的实际的这种支出。一般会从两年开始，像环卫现在都是2年到3年，一般的情况下小一点的，体量越小他可能一年就签一次。本上甲方的这种体制，现在这个，整个环境要求，国家的一些政策，他要求一年一招标，如果你做的好，但是你的业主呢，他会给你一些推荐。就是基本上我做的这么多年，小区有的像中海的包公我做了9年，城墙我做了7年，原来会展中心没搬的时候我做了6年。一是对自己的这种专业化，还有甲方的这种对你的这个认可。

商广卫：还是真诚的服务，用心的沟通。就是首先对我们的员工要好，员工要认知到这个甲方的真正的需求，找到甲方的这种痛点。还有跟甲方这种配合度，一定要有这种基本的一些认知来提高你，包括因为你不把这个业主当成外人，这个业主也会把你当成自己人。你包括正能量的一些宣导。

门槛低并不代表标准低，高学历也要先做好共功课再入局

主持人：您说这个行业年轻，那其实这个行业到现在这个阶段，随着需求质量不断的一个攀升，竞争的一个状态下，也有淘汰的企业，也有继续高歌猛进发展的企业，对于我们行业的企业在转型或者说在突破新的一些业务的发展机遇上有哪些？现在想想跨界到这个行业的人又有哪些机遇和挑战可以给到他们一些建议？

商广卫：打铁还需自身硬，这是主席说的话。他搁到事实上他什么时候都不过期给一些这个新插入行业的小建议，首先你把这个行业要理解透，包括刚才咱说的一些用工风险安全风险等等，这些一定要了解透；第二由以小见大不要是想着一口吃个胖子，这行业它有口碑的积累你要做的好得到甲方的认可，那你相对来说稳步发展，你各个层面包括你的培训，包括你的专业度，包括你的这个这个管理能力，包括你的招聘能力，他都是一模一样的包括你的配合能力，就是一步一

步的谁也一口吃不了个胖子。包括防范要及时的跟上，你看现在这个设备代替人工已经成为一种发展的趋势。

主持人：这个行业你可以进，但是咱们要有基本的认知和基本的敬畏心，他进入的门槛低并不代表着你好像，学历高一点或者怎么样你进来就能挣钱或者怎么样。还是要有基本的敬畏和认知。

商广卫：对你得有一个最起码的经验的积累，专业度的提升，还有社会的这种需求的标准的不断提高，你要与时俱进，包括你能不能跟上这种社会的这种需求，你要不断的去学习团队的专业化培训，整体素质的提高。