清洗工具和设备对清洁行业品牌化发展之路的思考 ——保洁研究院专访 3M 品牌西安代理 马谦民及西安三颗松清 洗设备一站式供应商 焦雪琴

导语：清洗工具和产品行业处于清洗行业产业链的上游位置，是整个 行业运行的根基所在。从清洁用品的原材料供应，到清洗设备、工具 及清洁剂的生产制造，其质量、成本与创新程度，直接决定着清洗行 业的服务水平与发展潜力。不同行业的清洁场景差异极大，比如电子 制造业的‘无尘清洁 ’、餐饮行业的‘油污重污清洁 ’、医疗行业的 ‘无菌清洁 ’。如果上游端缺乏标准、创新等意识，清洗行业就难以 满足相关产业的专业清洗需求，进而阻碍各行各业的正常运行与产业 升级。保洁研究院采访了代理 20 年 3M 的西安代理商马谦民，以及西安三颗松清洁设备及产品集中采购供应商焦雪琴，我们发现清洗工具 和产品行业的技术创新，可以提高人效、降低成本，能够为清洗行业 带来新的发展机遇，拓展行业边界。

嘉 宾：3M 品牌西安代理旭旭商贸总经理马谦民
西安三颗松清洗设备一站式供应商总经理焦雪琴

访 谈：小莉 保洁研究院研究员

编 辑：韩晓丽

来 源：保洁研究院

马谦民：对，就是为啥要引进国外的东西？咱跟着也可以模仿、学习 先进经验，但不是说一直在沿用。你看现在 3M 进了中国以后，给好 多行业都带来很大变化。

小莉：具体有哪些？

马谦民：像以前，没有谁家铺地垫，门口铺地垫这些都没有。3M 进 入中国以后，大家才觉得这是防尘的，室外到室内要经过多步防护， 才能达到 80%-90% 的防尘效果。尤其保洁公司，现在人员工资都比 较贵，商场、酒店地垫铺得多，从室外带进去的灰尘就少，能省出一 个保洁员的人力。原来铺地垫是为了防尘，不是为了美观，它不但美 观还能防滑，主要起到防尘作用。

像在西安测试过，商场一天 1 万人，这些人带的泥沙在防尘垫上， 一抖就有 10 斤重。要是没有防尘垫，这些泥沙全带到商场里，到处

都是脚印，得要几个保洁员来清理。

小莉：等于说，好的工具引进之后，能省人力成本。

马谦民：有些人觉得花大价钱买这些东西没意义，跟他把道理说清楚， 他就会觉得这还是值得的。

地垫尤其对室内地面有很大保护作用，尤其对石材 —— 石材最害怕 沙粒灰尘，这些东西带进去会有影响。北方灰尘比较大，不像南方沿 海城市空气干净，北方泥沙多，容易粘在脚上带进去。

像我穿皮鞋去青岛，专门带了鞋油，去了根本用不上，一周鞋子还干 干净净；但一下火车到西安，一会儿鞋子就脏了，这就是南方和北方 的区别。

小莉：那它的产品会根据中国国内南北方差异、环境不同，做不同调 整吗？

马谦民：倒也没有专门调整，但客户有自主选择。南方选适用于南方 的型号，北方选适用于北方的型号。很难说专门给北方造什么、给南 方造什么，因为国家跨度大，各个区域情况不一样。南方用什么型号， 咱就多进南方的货；北方用什么型号，咱就多进北方的货。

小莉：那您的市场是面对整个国内？

马谦民：这些年一直面对西北五省，都是比较边缘、相对贫穷的地方。

小莉：那西北五省来说，哪个地方用的产品会多一些？

马谦民：因为产品相对贵，还是西安最多。西北五省一年的销量，西安基本能占 4/5，其他省份占 1/5。西安是西北五省的桥头堡，陕西没有一个城市能和西安媲美。你看现在如果把西安弄成直辖市，哪个城市能当省会？目前没有。不像四川、山东有好多大城市，陕西就只有西安。往西北去，乌鲁木齐还能好一些，兰州、西宁、银川，都没 办法跟西安比。再就是观念，这些年不管什么新东西，都是从沿海慢 慢延伸到咱这边，沿海有新东西，传到咱这边最少得三年左右。再加 上这边老传统、固执思想根深蒂固。像有一年，我给一个酒店推地垫， 拿到老总跟前，他问多钱，我说 180 左右，他说 “你这在哪骗人？ 我在轻工 50 块就能买 ”。

我说 “轻工 50 块你都买贵了，最多值 30 块 ”。后来他跟门口工作人员说 “你看我这地垫值多少钱？ ” 我说 “就值 30 块 ”。他说 “我 80 块买的 ”。我说 “你买贵了。这样，我裁一块放你门口， 你要不要都无所谓，感受一下 ”。过来不到三个月，他打电话说 “来来来，把之前的地垫换了 ”。因为他之前铺的地垫，遇到女的穿细高跟，一到夏天天热，一踩就是一个洞，有时还会把高跟鞋挂住。有些 东西其实是 “贵着买、省着用 ”。

小莉：现在老龄化增加，年轻人不太愿意干这个行业，对下游的清洗 公司来讲，用一些好的设备、好的清洁剂，其实是变相省人了。

马谦民：对，为啥清洁剂分高中低档？就是要分区域用。地毯本身很 便宜，就没必要用很贵的清洁剂；地毯高档，就要用高档清洁剂。高 档和低档的区别，主要在成分。高档清洁剂去污能力强，靠分解污渍， 不是靠强酸强碱；便宜的靠强酸强碱腐蚀，把污渍腐蚀掉，但会损伤 物品。高档清洁剂能延长物品寿命，保持颜色鲜艳，所以价格贵。

用便宜清洁剂，时间长了物品自然会开裂。像金花饭店的石材，是从 墨西哥直接进口的花岗岩，硬度很高，人家一直用好用的清洁剂保养， 到现在快 40 年了，还跟新的一样，很亮。

唐城宾馆的石材才十多年就出问题，主要是用的清洁剂腐蚀性强。有 一年他们让我过去看，说 “早上一看石材都裂了，还有爆裂声，就 跟石灰见水爆起来一样 ”。他们的大理石有裂纹，清洁剂渗进去就起 腐蚀作用，导致石材一片一片爆起来，其实就是清洁剂的问题。

小莉：作为清洗行业的上游供应商，你们更早看到清洁领域的变化， 比如清洗设备、清洗剂，有没有下游清洗公司还没发现的应用场景， 上游先发现，然后开辟出新细分领域，让下游有新业态可做、扩展业  务量？

焦雪琴：从中国清洁行业发展来看，清洁公司和清洁工作实际上是外来 品。中国从 80 年代初期就从国外引进清洁相关内容，包括洗地毯、 外墙清洗，这些都是从国外来的。慢慢的，酒店原来自己洗地毯、做 清洁、厨房清洁、日常保洁，这些也因为酒店本身是从国外引进的模 式，当时他们用的全是国外的清洁剂、清洁设备。

中国清洁行业的发展，70 年代后期和 80 年代初期，广州、北京、 上海就开始有做清洁和清洁产品的公司，当时他们的产品价格直逼国 外产品。那时候中国人觉得国外产品太贵，我们成本比较高，但中国 人勤劳，制造能力强。那时候内地这类公司还很少，内地实际上到 90 年代才有，我们公司 1994 年成立的时候，西安已经有陕西清洁公司 了，当时主要做外墙清洗。我 90 年代在酒店工作，那时候酒店要求 真的很高，85 年到 95 年是酒店发展兴旺期，他们用的清洁剂和设 备全是进口的，觉得进口产品性能稳定，能解决问题。

当时酒店客房用的清洁剂，现在保洁公司基本也在用，叫客房类清洁 剂，包括地毯清洁剂（高泡、低泡）、中性除渍剂、除油剂、酸性洁 厕剂，基本就是这几款，马总这边比较熟悉。

再就是打蜡，80 年代和 90 年代的时候打蜡非常盛行，蜡水卖得特 别好，那时候地面都要打蜡。刚开始大家不太懂，有的在单位见过打 蜡，也给家里打，其实家里不适合打蜡 —— 家里大理石、花岗石可 以打，但地砖根本挂不上蜡。以前家里大理石、花岗石很少，因为贵， 基本都是瓷砖。当时有个小区全是花岗石地面，我做家政的时候，给 每家都打了蜡，其实后期保养比打蜡还重要。

小莉：现在无人机、机器人进入清洗领域后，最大难题其实是清洁剂。 因为无人机无法刮擦，只能靠冲洗，洁净度一直不太达标，3M 在这  个领域有没有什么创新？

马谦民：这方面 3M 应该会有考虑，但也要看市场情况。国外公司和 国内公司不一样，国外公司必须有利润、有一定市场规模才会投入， 没有利润、没足够市场就不会做。现在无人机清洗普及率还不高，需  求没达到一定程度，只要后续用量上来，就会逐步进入上升趋势，这  是必然过程。

焦雪琴：不过目前的清洁剂，国内已经在自主研发，我们做过测试， 要达到 80% 清洁效果才会推进。测试时把清洁剂分成三个浓度：第 一个浓度洗完会有水痕，第二个浓度洗完有少量水痕，第三个浓度洗 完没有水痕。目前来看，还没有特定品牌聚焦这个领域，大多是无人 机厂家自己在研发适配的清洁剂。

无人机清洗只是一种方式，更关键的是如何安全完成作业。我们做无  人机清洗时发现，无人机通常会搭载管子，采用单系留或双气流双系  留的方式到高空作业，原理还是高压冲洗，但目前既做不到百分百覆  盖，也满足不了所有需求。很多甲方会担心两个问题：一是无人机失 控掉落怎么办，二是清洗效果不如人工 —— 毕竟人工能通过摩擦、 刮洗控制力度和方式，清洁效果更有保障。

其实最核心的还是清洁剂，如果能研发出合适的清洁剂，很多问题就 能解决。比如高空清洁，不用依赖无人机，工作人员用高压水枪远距 离冲洗就能洗干净，操作也会简单很多。毕竟大部分清洁场景都是处 理灰尘，只要后续市场规模足够大，肯定会有针对性的清洁剂研发生 产。国内完全有能力做出高品质清洁剂，但品牌很关键：做高品质产 品意味着高成本，要是没名气，产品就卖不出去。

小莉：您觉得现在整个行业竞争这么激烈，大家都在想办法降本增效， 我们考虑 3M 产品时，难免会关注价格 —— 毕竟 3M 单品本身定价  不低，算下来整体采购成本就会高一些。你们在推广市场时，有没有  发现清洁公司采购的核心痛点？他们在选清洁剂时，会把价格放在优  先位置吗？

马谦民：肯定有影响，尤其现在大环境不好。有些单位的负责人，其  实对保洁领域不太懂，就只盯着 “买便宜的 ”。但有时候 “便宜” 反而更贵，不是真的节省。比如 3M 百洁布，之前有个酒店，在轻工  市场买的百洁布一片才 3 毛到 5 毛钱，而 3M 的一片要两块多。他  们没用过 3M 的，觉得贵，就买了一箱子 500 片便宜的。结果那百  洁布一用热水烫就变形，一天得用 100 多片；算下来，虽然  单价  高，但平均到一年的成本没增加，清洁效率还高很多。其实就是 “贵  着买、省着用 ” 的道理。

不过也要看具体场景。比如清洗户外，用普通便宜的清洁剂就能洗干 净、效率也高，再用高档的就是浪费了。这就像洗衣服，毛料衣服不 能用洗衣粉，不然两下就洗坏了，只能干洗，清洁也是一个道理，得 看需求选产品。

我从 1993 年就进这行了，到 2003 年其实是误打误撞。有人说我有 眼光，其实就是碰巧 —— 当时有个酒店问我要 “思高 ”，我都不 知道啥是思高。后来去民生大楼，看到货架上挂着 ，正好认识那边 的人，就买了一包给酒店看，他们说就是这个。之后我才联系上海那 边，慢慢开始做这行。

刚开始前五年都在赔钱，一年就做几万块钱的生意，那时候也不懂行。 后来北方市场慢慢发展，大家也逐渐认可这个产品，到 2008、2009 年 的时候，销量才开始涨，一年翻一倍，慢慢做到现在这个规模。不过 北方市场有局限性，现在基本到瓶颈了。以后就看兰州、西宁这些地 方的需求能不能起来，如果那边用得更多，量才能再涨。现在西安这 边，行业内几乎没人不知道了。

小莉：像我们清洁领域，接触到的世界 500 强企业的清洁产品，也 就 3M 了，在创新或者其他方面，你觉得它带来哪些变化？

马谦民：其实品牌效应还是有一定作用，一来质量好，二来品牌认可度高。像以前最早一些幼儿园是从美国过来的，他们都要求用 3M 的 地垫、3M 的洗手液、3M 的拖把。有些家长尤其出去留学过或者到过 国外，会关注给孩子用的东西，觉得用 3M 的比较高端。

小莉：那您作为代理，做到巅峰状态时，全国占有率能到多少？

马谦民：全国排名我记着以前是第 220 名，那时候去外地对接，咱 看着也土气，人家也不待见，不过咱也没在意。后来最高峰的时候， 全国能做到前 10 名，那几年真的挺自豪的。之后 让我去发言，我 说我不会说普通话，就用陕西方言讲。我在台上说：“我在做业务， 就用咱陕西话 —— 这可是当年秦始皇号令全国的语言！辉煌朝代都 在西安，咱还能做不好？我肯定得把它做好！ ” 北方人就有这股倔 劲儿，越有人瞧不起，越要做出样子来。

有一年咱业务还没起来的时候，有个经理过来，一直插着手摆架子， 临走时说 “你们北方人不行 ”。我每次想起这话，就暗下决心：哪 怕赔钱，也要把这事做成！这就跟韩信受胯下之辱一样，南方人能干 成的事，北方人凭啥干不成？还好前几年真做到了顶峰，算是没辜负 这股劲儿。

我这青春基本都献给 3M 了。那时候我自己骑自行车跑市场，谁家需 要货，哪怕百洁布一包才十多块钱，我都亲自送过去；有时客户要一盒百洁布，我也立马送。那时候需求量小，像地垫，谁家要几个平方， 咱都特别高兴 —— 不像现在，客户要几十、几百个平方都很平常。 毕竟那时候刚推广，确实不容易。

小莉：您看，清洁行业其实贯穿各行各业，但社会对这个工种的认知 度不高，做清洁的人社会地位也没那么高。您在合作、做业务的过程 中，觉得这种 “ 品牌化 ” 对接清洁行业的模式，有哪些地方值得学 习？

马谦民：做品牌前期真的很难。有些客户一上来就问价格，咱报完价， 人家直接说 “拿走拿走不要 ”，弄得人特别尴尬。后来我就说：“这 产品我先给你用，放一瓶你试试 ”，客户用了之后，才发现确实和普 通产品不一样。

之前有个酒店，我给他们送百洁布样品，跑了不下 5 次，每次都跟 他们说 “您让试用部门试试 ”，可他们一直没试。后来酒店来了个 从大酒店过来的厨师，问 “咱怎么不用思高百洁布？ ” 采购部经理 这才想起 “哦，思高我这有样品 ”，拿去试用后发现确实好用，才 给我打了电话。

这种从 “不认可 ” 到 “认可” 的客户还挺多的，也能看出来清洁 行业的品牌化之路确实难走。尤其是前期做的时候，特别艰难。我之 所以不愿意放弃，是因为在这上面花了太多心血 —— 一点点跟客户说、让他们免费试用，产品本身又贵，就这么慢慢坚持下来，前几年 都不赚钱。好几次想“ 明年不签合同就不干了 ”，但一想起有人说“北 方人不行 ”，就又咬牙坚持。到 2008 年以后，市场突然就起来了， 这么多年的宣传没白费，大家对产品也认可了，销量一下子就爆发式 增长，那时候量不大，但每年都翻倍，一看有希望，劲头就更足了， 也就一直做了下来。

还有之前榆林沈华煤矿有个接待项目，他们的地板是法国洁福的进口 蓝色地板，之前找榆林本地买的蜡水，打蜡的时候不知道先清洁，就 光往上涂。煤矿里粉尘大，晚上落一层灰也不清洗，时间长了蜡层越 积越厚，地板就变成了黑色。他们本来都准备换地板，预算将近 300 万，后来联系了法国洁福，洁福又给上海公司打电话，上海那边就叫 我过去。我看了之后跟他们说 “这个能清洗，洗完基本能恢复原色 ”， 他们还不相信。

当时西安本地清洗平房地面是 5 块钱一平米，我跟他们说 “去神木 做，15 块钱一平米 ”，他们本来预算 100 多万做清洗，换地板要 300 万，一直反复问 “真的能行？ ” 我跟他们说 “我把设备拉来试一 下 ”，过了几天拉了套设备试洗，效果不错。他们又问 “这个价格 你能包住成本吗？ ” 我说 “那就在 15 块的基础上加 5 块，20 块 一平米 ”，他们立马同意了。整个项目有一万多平米，做完之后他们 特别满意，说“你这一下给我们省了 200 多万，当初你要是说 50 块一平米，我们也愿意做 ”。我说 “我们只要挣够该得的就行 ”。后 来第二年他们又找我做别的活，到现在我们都没有专门的业务员跑业 务，全是口碑相传，客户介绍客户。其实不管哪个行业，先把人做好， 再把服务做好就行 —— 现在不缺产品，缺的是靠谱的服务。

像那些好的品牌，都要经过多年沉积沉淀才能做好，要坚持做一件事。 你看，有些人为啥能多年就做一件事？有些现在所谓的 “聪明人 ”， 就是不停换行业，换来换去最后都不知道自己是干啥的。这就跟那些 百年小吃店一样，有些就专门做一种糕点，比如西安的德懋功，清朝 时候就开始做，到现在还做得很好。可有些人一看 “哎，卖泡馍好， 我就去卖泡馍 ”，一会儿又看 “卖拉面好，我又去卖拉面 ”，最后 啥都做不成。其实这跟咱做这个行业是一个道理。

我常说，“笨人 ” 才能坚持做一件事，“聪明人 ” 总在不停换行业。 咱就是守住一个行业干，再加上北方人有这个决心 —— 我要干啥， 就一定要把它干成。

品牌效应真的很重要。只要一个客户能用其中一个产品，那另外两个 产品也能用上，都属于清洁行业，还能打包成一个方案。比如全运会 里面，3M 的产品、维达多康的纸、白猫的清洁剂，都是我们供的货。 那时候竞争也激烈，好在我们能把这些产品整合进去。还有中亚论坛， 中亚五国来西安开会，里面的基建清洁也都是我做的。这些其实都是行业里的人介绍的，有时候有人打电话说 “哎，哪里要货 ”，我都 不知道是谁推荐的。

跟着品牌做过来，知道一个品牌形成效应很难，可一旦形成效应，给 你的反馈是数倍的。现在好多行业都太急功近利，一家做啥，就一窝 蜂跟着做啥，一做就拼价格。价格一低，质量势必就差，这怎么能说 “物美价廉 ”？我从来不认同 “物美价廉 ”—— 材质都差了，只能 卖便宜。你看现在好多人都是 “你便宜，我比你还便宜 ”，最后只 能偷工减料，把整个行业都做烂了。因为没几家愿意按照标准做，大 多人都是急功近利，就想着怎么赚快钱。

小莉：你作为清洁剂、清洁工具的代理，看着清洗行业这么多年的发 展，刚才也讲到你会参与到一些清洗业务当中，在这个过程里，你觉 得咱们清洗行业的发展？

马谦民：其实清洗行业现在也算是混乱时代，你看现在有些几个人凑 一起就是个清洗队伍，去了就砸价，根本不谈服务。但现在也怪有些 单位，就认低价中标。其实低价中标是害己害人的事，往往好多人低 价中了标，最后说 “我干不了了 ”—— 低价根本没办法做，现在人 员成本越来越高。就是这些 “游击队 ” 把市场冲击得乱七八糟，不 过这也正常，每个行业都是大浪淘沙，最后一个城市里，那些做得好、 管理好的才能留下来。

小莉：你也是伴随着这么大的企业在发展，过程中包括他们提供清洗 方案、产品上市推广，这些你肯定都有参与。那站在上游的角度，对 于我们清洁公司的品牌化之路，有没有一些心得跟我们聊一下？

马谦民：就拿 3M 的测油试纸来说，一般炸油条、炸东西，油用到一 定程度就不能用了，但好多街边店可能油几年都不换，还接着炸。可 魏家凉皮一直在用 3M 的测油试纸，那试纸很贵，一大一小盒要 600 多块钱，他们就一直坚持用。我也去过他们的凉皮车间，里面特别干 净，一般人都不让进，进去还要办好多手续，特别麻烦，正是因为这 份坚守才有了现在的影响力，来西安旅游大家都会去尝一尝。

任何行业品牌化之路都非常难，尤其是初期的推广，被客户的认可， 但是坚持下来等到品牌给你反馈的时候是成倍的量级的，所以清洁行 业现在确实也很难但这也正是凸显优势做好品牌的关键时刻。

总结

清洗工具和设备是清洗行业业务开展的基础保障，以家政清洁服务为 例，面对不同材质的地板（木地板、瓷砖、大理石等）和家具表面， 需要选用不同类型的清洁剂和清洁工具，才能在不损伤物体表面的前 提下达到最佳清洁效果。也是成本控制的关键因素，通过和上游企业 的链接和沟通，我们也在梳理清洗产品行业发展脉络的同时，理清了 清洗行业发展的方向，未来想赢的更大的市场，必须去除急功近利的 心态，做好服务做出高标准，让企业走上品牌化的道理，虽然难但是 品牌回馈会是数百倍的。