不做推广、全靠口碑！北京这家保洁，竟能承接人民大会堂清洗活

李总：当时去人民大会堂大礼堂干活也是抱着试试的心态。他那个设计没法下板，所以装的吊篮，是人工装的吊篮，上去可以操作。我们当时是吊篮公司推荐过去的，当年干长安大剧院也是吊篮，是安装公司推荐的。因为我们会安装也会操作吊篮，而且这个项目对安全系数要求高，能做这种项目的公司不多，我们的安全系数比较高，这些项目都是安全第一，其次才是质量。干了几次之后，他们觉得我们很专业，就慢慢让我们每年定期服务一两次，包括清洗里面的灯具、水晶灯这些，都需要专业能力。这里不仅要求专业，服务意识也要强，警戒性高，对人员素质要求也高，还要政审。

采访者：能拿下人民大会堂和外交大楼的清洗订单，到底是什么样的保洁公司？今天我们专访到的是北京怡美佳保洁有限公司，欢迎您，李总。能拿下人民大会堂这样的清洗订单，对行业来说，政企机关项目既有保密性，又有极高的专业度，还代表国际影响力，是中国的窗口性地标建筑。您当时拿下这个订单主要是通过什么样的渠道和途径？

李总：这是机缘巧合。人民大会堂大礼堂以前没怎么清洗过，我们去做的时候大概是在2006年或2007年，具体时间记不清了，反正在2009年70周年大庆之前。当时要求对人民大会堂里里外外包括万人大礼堂进行清洗，我们是因为人民大会堂装完吊顶后，吊顶公司推荐过去的。我们在北京干吊顶很多年，当时北京有两家专业的吊耳公司，用的都是德国进口的先进吊耳，吊顶公司说我们操作吊耳干这个活没问题，引荐过去后，我们给他们做了一次清洗，基建处的领导也比较认可。

采访者：清洗人民大会堂这样的地方，有没有和其他地方不一样的要求？

李总：肯定有。比如安保方面，人员要政审，服务是24小时的，还要有应急预案。我们刚进去大堂服务时，每个地方都有武警带路指引，不能瞎窜，每到一个地方都有指定人员看护，因为大堂里的每一处都是文物，不只是清洗玻璃。另外，保密工作要求也高，对人员的专业度、整体素质都有很多要求。比如70周年大庆时，大礼堂两边的角落因为湿度问题产生了很多污垢，记者摄像时在三楼都能看到，痕迹很明显，基建处要求一周内清洗完。当时下面还在排练，椅子不能动也不能拆，搭架子根本来不及，建工集团找了我们。我们也是第一次接触这种项目，没有对标参考，而且大礼堂的顶子是吸音的，有小孔，很多地方够不着。后来我们发现除了灯之外还有排气筒和固定排风口，灯是活动的可以拿起来，灯孔的直径大概几十公分，正常体型的工人能下去。这个灯是苏联当时设计的，坏了没法维修，配件也买不到，要求很特殊。我们去顶层看了以前的设计，把灯拿起来后，做了一个卡池固定刷绳，防止来回晃变形灯口，当晚就做了实验，第二天需要领导审批方案的可行性和可操作性才能施工。还有个问题，我们作业的人下去时，下面张艺谋导演、张继刚还有很多演员都在排练，我们施工不能影响他们，还要保护椅子不被掉落的东西砸坏。我们在作业区域下面全用板子铺一层，上面用塑料布盖好做保护。

采访者：施工时怎么鉴定清洁效果，又不影响排练？

李总：我们作业时不能大声喧哗，要文明施工。因为上面灯光太亮，工人视线受影响，我们就在下面用激光笔指示，打红圈表示没清洁干净，需要再擦；打绿圈表示合格，可以下来。每个人从灯口下去只能覆盖周边几米宽的区域。

采访者：当时压力应该很大吧？做完这个案例后，在业内应该有很好的结果，方便讲当时这个业务的收入吗？

李总：压力确实大。我们刚开始干最难的那处时，想了很多办法，用了一些技术，最终效果还可以。人民大会堂不缺钱，但定价以审计结果为标准，多少会有浮动，费用是基建处在网上申报的，不是我去报。我们2009年干这个活的时候，还没有微信，也不懂宣传，没借助这个案例推广品牌，一直干到现在也没断过。我偶尔拍个照，几乎不发朋友圈，觉得踏踏实实做好就行，刚开始做完有点小激动、小有成就感，也没刻意推广，我们公司现在都没有市场部。

采访者：很多老板问你公司没有市场部怎么推销，业务怎么拓展？

李总：我们的业务主要靠口口相传的口碑、转介绍和朋友介绍，也会参与一些招标项目。只要有好的团队、价格合理，就有市场。我们每年的业务量大概三千多万到四千万，很少主动跑业务，也没通过新媒体、打广告、发名片等方式推广。

采访者：你从1992年创业至今，一直在行业深耕，屹立不倒，还拿下很多地标性建筑的清洗订单，最大的竞争力是什么？

李总：最大的竞争力是我们有一个能吃苦、踏实的团队。团队大部分是四川人，很多是我的老乡，还有其他省市的，以四川为主。他们大多是从公司创业初期就跟着我，很多是我手把手带出来的徒弟。我们来北京没有背景，也没有高学历，就是靠吃苦。北京这个城市很包容，只要能吃苦就能立足。我当初来北京就是想打拼一下，解决温饱就行，没想太多，就是实干。我们还做过中南海、外交部、宣传部等很多部委的保密项目，从来没打过广告、做过推广。

采访者：这些重要单位的订单都是靠口碑介绍吗？你的业务范围主要是日保、商业清洗还是外墙清洗？各部分占比怎么分配？

李总：主要是靠口碑。业务范围包括外墙清洗、石材养护等，以高空清洗为主，占比大概百分之八九十。

采访者：北京的高空清洗市场容量很大吗？四五千万是公司的业务天花板吗？

李总：没想过天花板这个问题。我们的外墙高空团队现在覆盖大概十个城市，最早也去南方做过海南高铁、亚特兰蒂斯酒店等项目，也对接过南京、杭州等南方城市，现在主要做北方市场，以万科、华润等地产物业项目居多。

采访者：业务倾向北方城市，不怎么拓展南方城市的原因是什么？

李总：主要是以北京为中心，周边城市交通方便。另外南北方清洗有差异，北方以干洗为主，南方以水洗为主，我们的工人去南方有些不适应，而且我们在北方的业务量已经饱和了，每年能干到元月份快过年的时候。人民大会堂每年两会三月五号之前还会清洗一次，这个活我们已经承接十多年了，他们不轻易换公司，主要是因为安全方面我们比较靠谱，也比较熟悉。

采访者：占80%核心业务的外墙清洗团队规模怎么样？老员工占比多少？

李总：团队连管理员差不多200多人，老员工占比大概80%，员工比较稳定。

采访者：现在团队主要是80后、70后为主，年轻人的传帮带是难点，有没有考虑用机器投入来平衡人力效率或传承问题？

李总：做过很多尝试，我很喜欢开拓机器人、高科技赋能的东西。行业里做机器人的很多人都和我们洽谈过，但都不太成功，主要是外墙造型异形太多，每个楼有个性化要求，像人民大会堂这样的项目，机器人解决不了。无人机在北京也没法实现，因为北京没有低空开放，政策不允许。我们在做北京的项目时，每个项目都要安全报备、登记，和别的地方不一样。北京重大节日比如两会、十一，很多项目要停工，楼都上不去，这是北京的特点。不过北京风沙大，对环境要求高，清洗频率高，我们的业务量一直在递增，每年大概增长10%到20%。

采访者：业务量增长的主要原因是什么？

李总：主要是需求在增长。我们主要服务物业公司，现在很多大物业公司为了提高业主满意度、方便收取物业费，会增加清洗这样的增值服务。尤其是这几年大环境不好，物业费不好收，清洗作为直观的增值服务，需求就更多了。大部分项目定在下半年春节之前，这个时间段也是我们的业务高峰期。

采访者：这个行业是季节性行业吗？

李总：是季节性行业。上半年四、五、六月相对好一点，七、八月份是淡季，因为雨季。过了八月份到九月份开始，一直到次年元月份，这五个月除了刮风下雨，几乎没有休息时间，员工都要加班。这个行业主要靠下半年，上半年业务相对少一点，尤其是住宅项目，上半年怕下雨，立秋后躲开雨季才会开始清洗。

采访者：业务都是通过招投标获得的吗？

李总：物业方面的业务都是招投标的，央国企项目都要进平台、进系统。他们会考察公司实力、项目情况、人员结构、资质等，综合评估实力和价格后确定合作方。

采访者：公司通过了ISO9001认证，还有十二项证书标准，这些认证在招投标和市场竞争中起到很大作用吗？

李总：肯定有作用，尤其是在北京，政府单位、国家机关、央国企都把认证作为硬指标。三标体系、一级高空作业资质、员工的高空作业证、体检证明等都必须具备，还要进入国家政采、央采平台。保险方面，除了雇主险、公众险，还要买安全责任险，这是北京的要求，和汽车交强险一样，必须买，而且额度比较高。我们公司对保险非常重视，因为80%的业务是外墙清洗，安全排第一位。

采访者：虽然目前机器人、无人机的尝试不太成功，但应该不会放弃吧？接下来怎么推进？

李总：不会放弃，我希望机器赋能能代替人，这对行业发展有帮助。但凡有好的机器人、相关产品出现，我们都会关注并积极参与，会提供力所能及的支持，比如提供符合要求的清洗场所。我觉得行业要健康发展，将来还是要靠机器代替人。因为中国人口红利逐渐消失，老龄化严重，后续的90后、00后未必愿意干这个行业。这个行业本身就是吃苦的行业，冬天冷、夏天热，都在户外，还有风险，不管公司怎么培训管理，风险都存在，所以希望有机器人、无人机出现，促进行业发展。

采访者：北京做清洁和其他城市相比，主要有哪些维度的大区别？

李总：首先是安全要求，企业所有资质都要齐全，包括员工的保险、工作证，现场负责人的项目经理证，现场小工的安全证等，这些都要在网上可查，确定没问题后按要求报备。不同区域的街道办、应急办要求还不一样，我们公司有专职人员做报备，我有时也会协助。其次是验收标准，针对物业的话，主要是物业环境部门和客户验收，写字楼要求更高，做完后每天验收，有投诉要及时响应整改，标准是玻璃没有水痕、没有印记。很多高层项目会从室内验收，要求比外地高，南方用水冲留水道无所谓，在北京玻璃有水印必须擦掉，否则不合格要返工。

另外，安全局会检查所有设备设施，连设备发票都要交，确认设备的购买时间、厂家等，高空作业的绳子必须是指定厂家的合格产品，相关说明书和资料也要上传保留。去安监局报备审核合格后，拿回执单才能和甲方协商施工时间，工期由安监局根据气候、天气情况定。施工期间要拍视频照片，安监局还会随时抽查，作业时上下必须有持安全员证的人员值守。有些央国企对人员年龄有要求，45岁以上不让进工地，我们会根据项目情况搭配，超高层安排年轻人，矮楼可以安排45岁以上有经验的老员工。

采访者：北京这个行业招工难吗？从业人员的收入水平怎么样？

李总：招工有难度。我们员工的基本工资是每天700多元，大部分是承包制，按绩效计算，干得多挣得多，平常工资比基本工资高，最高一天能拿到800到1000元，具体根据个人技术能力和活的难易度定。我们的工人在全国各地干活都按北京的工资标准，去外地还会提供吃住和来回车路费，出差工资相对更高一点。